10月15日讯：贵阳9月的一个午后，细雨过后的薄雾逐渐散去，柔和的阳光洒在都市的大街小巷，在世贸广场7楼的办公室里，国品黔茶茶业有限公司首席财务官吴连发坐在办公室，反复地看着手机上的几条短信，脸上带着微笑。
短信内容是近几个月来，国品黔茶公司每月22日准时结算给湄潭四品君茶业公司、贵州贵茶公司等合作伙伴的茶叶销售货款，这些货款，*低的一个月是7。2万元，*高达到9万多元。“一家公司一年就可以从我们的渠道上至少产生80万元以上的销售收入。”吴连发有些激动地说。
这仅是“国酒茅台&国品黔茶”运营两年来的保守数据，在国品黔茶上海旗舰店里，一天*高的营业额可达8万余元。在短短的两年时间内，国品黔茶为何取得如此骄人的业绩？吴连发很严肃给出了这样的一个答案：“我们的团队都是一直肩负责任与使命，在用心做事。”事实上，这些数据让国品黔茶的运营团队找到了希望与自信，这是他们放弃了周末与节假日，全力打造的黔茶营销平台取得的阶段性成果，找到了国酒带黔茶新型的商业模式。
未来几年，国品黔茶系统将按照这一成功模式，先期在全国复制500家连锁专卖店规模，实现年销售额突破10亿元的目标。
为黔茶渠道建设栽果树
时间回到2010年5月，“国酒茅台国品黔茶”首个旗舰店在上海成功开业，这是贵州绿茶走进了大都市，实现了黔茶真正的概念落地。
然而，现实比理想要残酷。由于时间紧迫，准备不够充分，出现产品包装不规范、产品雷同等现象。“刚开业的时候，国品黔茶旗舰店经营的产品基本上都是由贵州本地茶叶企业提供，企业提供什么就卖什么。这种简单的拿来主义导致了部分产品的严重滞销。”吴连发说。
出现了问题不可怕，就怕发现不了问题。开业不到两个月，国品黔茶运营团队很快发现了问题的根源：定位不清晰。根据出现的问题，迅速把产品结构进行重新定位：把产品分为茶与非茶两个大类，茶类以青红白绿黑黄的品类来进行划分，非茶产品围绕茶尚生活，按食、用、玩、赏来进行划分。在每一个细分品类下，又按照价格带进行定位，将产品分别定位为礼品和自我消费品。每一个新产品进入时，都清晰定位了这个产品是卖给谁的，目标客户是哪些，价格是多少，如何建立合理的价格体系等，在短时间内很快调整了产品的机构。到2010年底，店内经营单品达到了100多个，不但规范了价格体系，还丰富了产品内容和经营的品类。
一个好的营销渠道，是一个多种优势条件组成的综合体，包括好的产品、好的模式以及优秀的人才和管理等。
有了好的产品和定位，还需要好的营销措施和方法。这是国品黔茶的销售团队一直在思考和实践的问题。国品黔茶*初的定位是成为贵州茶的国美或苏宁，做一个纯粹的渠道商。但黔茶的现状是，大多数的产品拿到全国市场上都没有竞争力，国品黔茶不得不倒回来从事产品的开发。
国品黔茶团队认为，新产品的开发才是实现营销的杀手锏，人才是第一生产力。这也是“国酒茅台&国品黔茶”系统运营两年来的深刻体会，一个好的营销模式，更需要一个优秀的运营团队。“企业竞争，本质就是团队成员素质的比拼，国品黔茶茶业有限公司一直把这项工作放在第一位。”吴连发说。
国品黔茶团队的整体素质在贵州茶业行业中被公认为是*高的。所谓素质，一是敬业态度，二是专业能力。据国品黔茶公司的员工介绍，国品黔茶公司中高层负责人基本上都放弃周六周日，没有白天黑夜的工作。记者在国品黔茶茶业公司的第二个“五年规划”中看到，他们将采取了两个措施，一是从今年开始把该的高管人员不断派到全球各地考察学习，二是从十月份起，将把该公司的运营总部迁到北京，以便吸引更为优秀的人才加入，要打造具有全球视野的领导团队。同时，还重新组建了国品黔茶股份有限公司，作为今后股权开放，引入社会资本的平台，并且和茅台之间从业务合作走向资本合作，共同组建了北京双国九茗投资有限公司。
通过两年的试运营，在实践中，国品黔茶有限公司对“国酒茅台&国品黔茶”系统不断完善服务及管理体系，一个成熟、完善的黔茶管理与运营平台，以及优秀的运营团队为黔茶市场营销树立了新的希望与信心。
当前，国品黔茶在试运营阶段只布局了两个旗舰店，还没有建立起全国性的渠道，在这种情况下，是不可能为某一个单一供应商卖出太多的产品的。“有的供应商的产品只在我们的两个旗舰店销售，一年卖了十几万，他认为很少，但如果我们是有200个店同时在卖，那就可以产生巨大收益。”吴连发说。渠道建设就是栽果树，只有当果树都长大后，只有果树都栽满果园后，才会有真正的丰收。
一个好渠道更需要一批好产品
互联网上的信息显示，国内较为知名的茶叶连锁品牌天福茶业2011年度总销售17。55亿元，在国内拥有店铺1207家，其平均每个店铺的年销售额为145万元，出售1100款茶叶产品，160款茶食品，2690款茶具产品，天福单店上柜一般在180-300款之间。
国品黔茶只卖贵州茶，目前经营的单品仅有200个左右，“并且企业提供的产品在标准的规范要求上都还参差不齐，在这一现状的制约下，影响了‘国酒茅台&国品黔茶’系统发展的速度。”吴连发说。
贵州出好茶这是业界公认的事实，“国酒茅台国品黔茶”是当前营销黔茶*为理想和*具潜力的平台，这也是贵州茶叶企业的自信。然而，在面对天福、吴裕泰这样的竞争对手时，国品黔茶只卖贵州茶又成为了这一营销渠道的一个缺陷，因为天福、吴裕泰是卖全中国的茶，什么好卖就卖什么。而贵州茶目前在品类上还不够丰富，再加工工艺上还不具备优势。这些因素制约着国品黔茶发展的速度。
“要发展加盟商不难，哪怕只是用概念，都能让一群人来开店。但店开起来后如果没有产品和服务作为支撑，这些店之后都会很快关门，投资失败的加盟商在业界如果传播出去，‘国酒茅台国品黔茶’这个系统就很难再运营下去了。”吴连发说。出于这样的担忧，两年来，国品黔茶系统没有举办过一场加盟招商活动，一直在努力着服务体系的完善。
一个好渠道也需要好产品的支持，哪怕和茅台在一起，产品定位、包装、质量标准等不规范不准确，这样茶叶产品还是很难卖出去。“有些供应商认为把茶叶简单的拿个盒子包起来就是产品，就应该畅销，你国品黔茶就应该给我卖出去。面对这样的看法，我们显得很无奈。”吴连发说。
面对这些制约因素，如何发挥国品黔茶营销渠道的优势？“只有规模，产品的规模以及渠道数量上的规模才能产生效益。”吴连发自信地说。
实践证明，不管是对天福这样的专业茶连锁企业还是国际化的超级卖场，其单店茶叶销售量都是有限的。茶叶零售的核心是增加店铺数量，用规模获得效益，黔茶发展也需要抱团出击，用规模来制胜。“这也是国品黔茶在当前要联合省内各区域公共品牌，加快渠道建设、加快‘国酒茅台&国品黔茶’系统开店速度的原因。”吴连发说。
延伸阅读
一、国品黔茶专卖店的功能定位1、品牌推广
（1）国品黔茶公司在“国酒茅台国品黔茶”、“茅台集团国品黔茶”连锁店内，设立公共品牌专柜，集体展示公共品牌产品。
国品黔茶公司还将在多个网络销售平台同步免费设立公共品牌专区。
每年轮流用一个月的时间举行区域公共品牌专题促销推广。
（2）政府可依托“国酒茅国品黔茶”、“茅台集团国品黔茶”系统全国机构，联动贵州省绿茶品牌发展促进会等行业协会及国品黔茶公司开展品牌推介活动，国品黔茶公司驻外机构给予必要的人力和资源支持。
（3）国品黔茶公司在自身各类宣传资料和推广活动上。比如标注xx名茶为战略伙伴，从而进一步提升xx名茶在全国的知名度。其享有在国品黔茶会员期刊出版物、网站、相关合作媒体等宣传平台的优先推广权。
（4）国品黔茶公司在全国举行各类推广和宣传活动时，将发函邀请各级合作政府或企业参加。
2、招商引资
（1）国品黔茶公司驻外机构宣传政府的茶产业招商引资政策。
（2）政府可依托国品黔茶全国机构开展招商引资活动，国品黔茶驻外机构为政府提供必要支持。
3、信息交流共享平台
国品黔茶公司联动贵州省绿茶品牌发展促进会等协会组织，通过驻外机构收集市场和产品信息，不定期编制简报送政府及企业作决策参考。政府也可通过国品黔茶驻外机构，及时发布当地茶产业及产品的相关信息。
4、渠道合作
进入“国酒茅台国品黔茶”、“茅台集团国品黔茶”公共品牌专柜的企业由当地茶业主管部门指定，政府可指定一家企业作为代表整合当地资源进入，也可指定多家进入，但每个专柜陈列的产品数量*多不超过20款。
国品黔茶还同步在网络店设立区域公共品牌专区，网点的产品数量没有限制。
二、合作内容及条件介绍
1、特别代理授权：
茶叶企业授权国品黔茶为其全国不分区特别代理商，可在任何区域、任何渠道销售其产品，并给予国品黔茶同等条件*惠待遇（价格和促销）。
2、委托加工或联合开发：
合适的企业国品黔茶可以委托其加工或联合开发。国品黔茶为其设计产品包装或输出产品标准，生产的产品由国品黔茶负责包销或确定年度*低销售量。
3、物流协作
离贵阳较远的茶叶生产企业可以按自愿、有偿原则使用国品黔茶贵阳配送中心的仓库设施和包装设施。国品黔茶正在着手扩大物流配送中心，并将邀请紧密合作伙伴协同运作。
4、资本合作
国品黔茶联合贵州黔农融资信用担保中心及其他银行，可为符合条件的茶叶生产企业提供流动资金贷款（单笔*高500万元）。但此款项仅限用于产品设计、包转制作等流通环节。
5、定价方式
