白酒品牌进入餐饮终端后，不能只是“平铺直叙”式的自然销售，需通过多种途径活跃终端，增加品牌热度（即终端人员与消费者两个层面对品牌的关注度）。
店内促销
餐饮终端店内促销是增加品牌在终端市场热度的有效方式。终端店内促销常分为两种：
1.针对终端开展促销活动。
通过对终端开展促销活动，能有效提高终端的合作积极性，同时也能达到加快经销商短期出货和终端短期压库的目的。终端促销的形式常表现为买赠、礼品搭赠等。终端促销应注意对价格的破坏，因此，不宜采用直接折价的方式。终端促销的目的有三种：
1）对终端让利，提高其积极性。餐饮终端在合作过程中，常会出现阶段性疲软现象，通过对终端开展促销让利，可刺激其主观性和积极性。
2）加快经销商出货，提升短期销量。基于品牌厂方和经销商共同销售的进度需要，有时候需加快经销商出货，如政策变更之前、新的促销活动开展之前等，这时候，可考虑对终端实施促销，通过让利政策促使终端加大提货，增加短期销量。
3）占资压库，抵制竞品。在竞品开展大型活动前，或在重要节假日等黄金消费段前期，通过对餐饮终端的让利促销，刺激终端加大提货量，占用终端采购资金和仓储空间，减少竞品大量销售的可能性。
2.针对消费者开展促销活动。
由于餐饮终端是消费者直接聚集的平台，因此在中档白酒品牌推广活动中，针对消费者的促销活动常选择在餐饮终端开展。自7月份以来，老郎酒在全国推出为期3个月的“酱香老郎酒，美酒赠亲友”活动，便是借助餐饮平台开展的消费者促销活动。在餐饮终端开展消费者促销，可增加消费者的开盖尝试率，提高消费者对白酒品牌的偏爱度，同时可帮助终端提高入座率和营业额，进而巩固客情关系。终端店内的消费者促销活动包括：
1）免费品鉴活动。采取以限量或限时、限桌等为前提，以桌为单位，针对消费者开展免费品尝活动，所用的产品一般为小酒。开展免品活动，主要目的是快速提高消费者对产品口感的认知，通过口感适应培养消费群体。目前在市场上，中档酱香白酒仍是小量消费细分，免品活动可加快酱香口感的普及和人群的适应，因此，鼓励业务区推广此类活动。
2）赠饮活动。针对消费者的赠饮活动与针对渠道的买赠活动较为相似。赠饮活动是以消费者购买产品为前提，而免品活动不限制消费者必须购买产品。赠饮活动的实质仍是对消费者的一种折价和让利。赠饮活动在终端店内开展时，实际上减少了消费者的购买量，因此对店方的营业额会有影响。解决此矛盾的办法是赠饮产品需场外提货或结账后兑现，另外，有时候也可采取向终端店补贴营业额的方式，确保店方对活动的支持。
3）刮卡抽奖活动。消费者购买产品后，刮开密码区，兑换相应奖品。刮卡活动一般为品牌全国性或多区域联动推广活动，借助大额奖品，能提高消费者的兴趣和关注度，刺激消费者购买。刮卡活动的礼品兑换需要当地业务人员来支持，因此执行力容易打折，同时刮卡活动对配套的媒体广告宣传力度有较高要求。
4）有礼消费活动。消费者购买产品，即可获取相应的礼品。有礼消费活动无区域联动要求，对活动执行人员的要求相对较低，可在市场上选择生意较好的终端灵活开展。此类活动的前期准备时间不需太久，常应用于重要节假日期间的消费者回赠，如圣诞节、春节等。
5）宴席促销。利用餐饮终端吧台负责人或酒水采购负责人为信息中介，对宴席消费者实行折价或其他让利优惠，以此促进成功销售。宴席促销的实质更侧重于提升销量和快速培育消费群体。由于宴席的消费者人数往往是几十人甚至几百人，成功开展一例，即可确保产品几十人的开盖尝试和上百人的产品曝光率，因此宴席促销的消费群体培育和广告宣传效果都极好。中档白酒适合将宴席促销作为常态促销和主要动销手段。
无论是哪一种消费者活动，在执行期间，都必须有适量的终端宣传物料做保障，并且*好是组合运用宣传物料，不宜采用单一方式。另外，终端店内开展消费者活动，执行力是关键，业务人员与促销人员的协调配合，极其重要。区域经理在开展消费者活动前，应提前作好系统培训，确保认知一致，操作一致。
终端升级
中档白酒要规模性启动餐饮市场，必须将餐饮终端的销售业务作为常态工作。在业务基层，常有一句口头禅叫“跑终端”，其意思就是餐饮终端的日常维护，其实就是一个“终端升级”的过程。任何一个餐饮终端从产品铺货之前，到产品在终端旺销且终端与品牌稳定持续合作，都将经历一个终端不断升级的过程。
终端合作等级反映了品牌方与店方的客情关系、销售状况、白酒厂商基层业务工作质量等多项指标。
空白型终端：无某白酒品牌系列产品销售的餐饮终端；
启动型终端：有某白酒品牌产品进店，有形象包装，店内销售人员能够对该品牌旗下的产品有所了解，但主动推介率小于20%，产品同档次占有率在20%以下；
积累型终端：有指定品种进店，有标准形象包装，合理库存，店内销售人员能够为顾客主动介绍该白酒品牌旗下产品，推介率在20%～50%，产品同档次占有率在20%～50%（可能有口头或书面形式的合作协议），该白酒品牌不被终端经营者抑制，不被竞品抑制，不低于竞品的生动化布置，有正常的可以沟通的客情关系。
活跃型终端：有指定品种进店，指定进货价和零售价，完美生动化布置超过竞品，店内销售人员能够主动推销公司产品，推介率在50%～70%，产品同档次占有率在50%～70%（一般有书面合作协议）。能够获得终端经营者的销售支持，能够抑制竞品的正常销售，有与关键人良好沟通的客情关系，有全部生动化布置，有高质量的配送。
完美型终端：有指定品种进店，指定进货价和零售价，能够主动配合白酒厂商销售人员工作，保护完善生动化布置，主动推介率在70%以上，产品同档次占有率在70%以上（一般有标准规范的书面合作协议），白酒品牌方能够获得终端经营者的全面支持，清除同档竞品达到专卖，有与全面关键人良好的客情关系；有完美的终端个性化布置，有高质量的配送（附终端升级示意图）。
要实现以上终端的不断升级，需要业务人员持续不懈地坚持进行终端拜访。办事处应对业务员的餐饮终端管辖区域作出明确的分工，实现责任田制，对业务人员的业绩考核，不可过度偏重于销售结果，而应侧重于终端的拜访过程。终端拜访是白酒餐饮渠道业务人员日常的主要工作，拜访需常态化、有序化、科学化，切忌盲目、随意。
业务人员在既定的区域内，对餐饮终端可进一步细分种类，根据不同的种类确定拜访周期与频次。对生意较好的店，可保证每3天拜访一次；对生意一般的店，可保证每周拜访一次；对生意较差的店，可保证每半月拜访一次；在不同菜品类型的餐饮终端对待上，中餐店平均拜访频次应高于火锅店一倍。白酒行业基层业务同事拜访餐饮终端，可推行线路拜访制，线路拜访制强调对区域市场的餐饮终端分片区、街道、出行线路，采用右手原则逐街、逐户走访。线路拜访制需办事处制定各种管理表格工具并绘制终端地图。常用的管理表格工具包括张贴于终端的《供货联系卡》、业务人员拜访时使用的《订单》、办事处汇总管理的《终端档案卡》等。
关于终端拜访的标准化操作，可按照销售拜访八步骤，即：进店准备、打招呼、店情察看、产品生动化、销售陈述、下订单、行政作业、回顾与总结。
1.准备。餐饮终端拜访前的准备包括当日工作准备与访前准备。当日工作准备是指月度销售指标进度及工作重点的回顾、当日拜访线路的工作重点、备齐路线手册等工作工具。访前准备指进入餐饮店前的*后一次检查及回顾，如形象仪表检查、心情调整、回顾店主信息与上次拜访的承诺、选择即将沟通的合适语气及谈话角度等。
2.打招呼。打招呼的内容包括：迅速确认出决策者，然后作自我介绍，出示自己的名片，并对占用对方的时间表示歉意。接下来是破冰环节，营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访可能产生的紧张情绪。在此过程中，注意兼顾店内现场一起出现的非决策者的感受，要同非决策者保持友好的关系。打招呼时的技巧有很多，如以爽朗的态度、语气饱满地和对方说话，用敬佩的音调向客户说话。记住称赞店方的成就和业绩是赢得对方认可的有效途径。
3.店情察看。业务人员在与店方人员打招呼后，应展开店情察看，浏览店内形象包装及产品生动化情况。检查公司白酒各品项的库存量，寻找竞争品牌的陈列及其他如价格、促销活动等可视信息。在做店情察看时，应力求轻松自如，不能表现出太强的目的性。
4.品牌生动化。检查店内一切形象包装及产品生动化效果，看海报、挂画、易拉宝、灯箱画面等有无破损和污染，观察烟灰缸、酒柜等位置是否正确，价签是否齐全。察看货架上的产品陈列是否全面，主标是否向外，可否增加排面。产品堆头是否变形，商标有无损坏。检查灯箱及店招的电路是否能正常工作。
5.销售陈述。沟通是拜访的主要话题，如促销信息的传达、竞品信息的收集、近期销售情况的了解等，同时也是向客户推销新想法的过程。业务人员向客户的陈述内容，取决于上级主管与前述拜访流程所产生的问题。销售陈述环节需把握四个重点：解释新方案和新方案将带给店方的利益；达成交易（客户认可）；实施跟进步骤；与客户预约下次拜访的时间。
6.拟订单。拟订单的目的是为了避免断货，此环节是达成交易的实质体现。在拟订单的时候，有必要参阅随身携带的线路拜访手册，通过计算上次拜访以来的实际销量，测算合理补单
