当白酒价格一轮又一轮的“突飞猛进”，更多的企业已然选择进入这个行业。而新的酒品也在市场上诞生。这其中，就包括江中制药集团研制的“朴卡”。

　　2011年5月28日，江中制药集团借2011年高端白酒（江西）机遇发展高峰论坛之际召开新闻发布会，由江中集团自主研制的“杞香型”白酒“朴卡”正式亮相，标志着江中集团正式进军白酒行业。

　　而时隔半年，“朴卡”已经开始在陕“圈地”。作为新的酒品，是什么让“朴卡”如此“醉人”？而又当如何在依然激烈的市场上拓展出自己的空间呢？

　　药企的白酒

　　“以制药为基础的多元化发展战略是江中集团的集团战略。在我们的规划中，‘朴卡’酒的销售收入要占江中集团总收入的30%，即在‘十二五’规划末期实现30亿的销售额。”江中集团朴卡酒事业部总经理张少岩介绍。

　　作为江西省国资委监管的15家大型国有企业之一，江中制药集团是从江中草珊瑚含片到初元，其在国内中药otc领域发展得相当出色。

　　事实上，“朴卡”并非江中集团在酒行业的处女作。早在2003年9月，江中集团所属恒生西夏王酒业就已经推出自己的第一个保健食品“杞浓”果酒。杞浓酒是江中集团力促中药食品化的一次全新尝试，也是其进军酒业的标志性产品，并在央视黄金时段和众多媒体中频繁亮相。

　　当时，甚至有酒业专家预言，杞浓酒将成为葡萄酒真正的对手，在酒业掀起一股“高品质健康果酒”与“葡萄酒”的竞争浪潮。但经过大浪淘沙，杞浓酒*终只是作为江中集团涉足酒行业的一次试水。

　　2010年底，江中集团再次倾力推出次高端白酒品牌——朴卡酒。

　　关于朴卡酒的记载，*早出现在西夏史书《天盛律令》中。“朴卡”这种纯枸杞酿造的原浆白酒，因其卓越的品格，被钦定为西夏皇宫贡酒，距今已有一千多年的历史。

　　根据生产成本、目标消费群体和市场需求，江中集团食品公司将其定位为次高端政务商务用酒，产品分为两支：3年典藏和6年珍藏，其终端零售定价为288元和588元，均为40度。在包装方面，针对“朴卡”的酿造工艺、品牌诉求和产品特性，采取复古的西夏王室风格。

　　白酒界泰斗沈怡方老先生品尝过“朴卡”之后。对“朴卡”的品质赞不绝口，并欣然为江中集团朴卡酒题词：“杞香浓郁，醇厚绵柔，爽净味长，风格独特。”

　　而此次，江中集团对朴卡酒的产品定位为白酒，非保健酒。

　　“朴卡”的雄心

　　定位为白酒的“朴卡”如何才能在市场上打拼出属于自己的一片天地呢？

　　“我们对朴卡酒3—5年的市场规划是，今年重点耕耘江西市场，打造以南昌为核心的市场，九江、赣州为二级样板市场，江西其他二线城市全盘联动的省内市场构建蓝图。第二阶段，在夯实江西省内市场的基础上，重点开拓以北京、广东、胶东半岛、福建和江浙为主的重点外围市场，第三阶段是力争用3—5年的时间真正将朴卡酒打造成为全国化品牌。”据张少岩介绍，“朴卡”今年的销售目标是完成3000万，奋斗目标为5000万。

　　白酒特别是中高端白酒不仅需要市场投入，需要时间，特别对于新品牌而言更是如此。面对这样宏伟的规划，有人不禁质疑江中集团会不会有点激进。

　　但张少岩认为，江中集团经过几十年的市场化运作，在政、商界拥有十分优越的资源。“今年，我们在江西市场将实行以团购、名烟名酒店为主，商超、餐饮为辅的渠道策略。”

　　品牌的成功塑造，除了抓住市场机遇，开发优质产品外，更离不开企业各方面资源的保障。朴卡酒作为江中集团唯一一款白酒产品，是江中集团“十二五”规划重点打造的品牌，集团在各个方面给予“朴卡”*大的保障和支持。

　　首先是招募国内一流的酒水营销人才，成立江中集团酒类事业部，专门运作朴卡酒。生产上，集团在宁夏征地3000亩，将建成一个全新的、现代化的朴卡酒业生产基地，确保为消费者提供质量稳定、品质优异的朴卡酒。

　　此外，江中集团为扶持“朴卡”的发展，制定了全员营销制度，上至董事长，下至实习员工，每个人都有销售任务，*高20万，*低1万，全部纳入个人年终考核。

　　在市场推广上，江中集团延续其一贯的风格，将连续三年持续投入，整合优质媒介资源，涵盖行业媒介、主流报纸、户外高架、主流省级电视媒体，实现高空媒体、地面媒体全面无缝覆盖，力争将朴卡酒打造成为江西白酒新名片。

　　为实现朴卡酒“十二五”规划的销售目标，江中集团除了保证其强大的内部支持外，还和中国顶级酒水营销咨询公司——北京盛初营销咨询公司合作，后者基于对白酒行业的战略研究，派驻专业的项目团队，采取贴身式的全程服务，为朴卡酒的品牌塑造提供有效的智力支持。

　　圈地陕西

　　在内外联动之下，“朴卡”已经迈进了陕西的白酒市场。而作为一个新的酒品，“朴卡”在陕西的销售也有着自己独特的方式。

　　“陕西的白酒市场存在很大的潜力，任何品牌的产品都能在陕西市场运作，不管结果怎么样，开始都是比较好的。归纳起来就是陕西的白酒市场对白酒品牌文化的包容性很强。”张少岩说，几年前安徽的口子窖酒，一瞬间在陕西市场突起，给了江中集团很大的信心。

　　“面对拥有巨大潜力的陕西白酒市场，我们将会投入大量的财力物力来开拓。这也是为朴卡酒产品在全国布局打良好的基础。”无疑，进军陕西市场是江中集团酒类战略中*重要的一个分支，也是朴卡酒打开外埠市场的突破口。

　　但他同时表示，“用品牌做市场我觉得首先要用产品说话，用产品自身的魅力来引导消费者，而并不是借助雄厚的经济实力来打造其品牌，这样做的战略意义不长，只能在短时间内获取利润或者获得市场份额。而我们将朴卡酒定位为长久性的发展品牌，要长久性的发展，就要有坚定的信念和长远发展的眼光。”

　　引领消费者健康消费是酒行业发展的必然趋势。朴卡酒上市几个月来，消费者的评价很高，这给了他们很坚定的信心和开拓陕西市场的信念。

　　目前，“朴卡”在陕西市场主要以代理商为突破口，江中集团全方位支持和协助代理商做市场。从短时间的效果来看，完全符合了江中集团在陕西市场布局的设想。

　　渠道细分已是白酒销售中不可避免的问题，目前陕西市场的白酒竞争很激烈，使得各个品牌的白酒价格日益透明化，厂家和经销商的利润不断变薄。于是，寻找新的利润增长点、追求市场经营差异化，就成为白酒企业的当务之急。

　　“在陕西市场，‘朴卡’主要是做大团购渠道。目前的酒水行业还缺乏一个可以担当酒水销售渠道的商业模式。有人断言，正在稳中有降的风生水起的新兴的酒类专业化销售渠道——团购，将成为酒类销售的主导渠道。”张少岩说。

　　而“朴卡”之所以选择团购为主要销售渠道，目的在于以产品的集中经营来稳定消费群体，确保“朴卡”产品的长久、稳定性发展。通过专业化的品牌运作，借助品牌文化的影响力，以*低的成本和*快的发展速度，使产品进入市场。

　　目前，营销环境在变化，渠道格局在变革，终端模式在转型，厂家营销在扁平化，市场竞争无序，代理商存活很劳累，所以独特的经营模式显得尤为重要。

　　“在销售渠道日益完善化后，将在陕西西安、榆林等重点城市创建以‘健康白酒’为主题的连锁店，目的就是为了扩大市场影响力，提高消费者的认知度，争取占据大的市场份额。”张少岩说，“市场是人做出来的，模式也人创造出来的，代理商应面对市场变化，综合自我资源优势，设计适合自我企业发展方案来挑战变革，规划属于自身发展的经营模式。”

　　同时他强调，在引领消费者健康消费的同时，关要防止价格战、窜货，维护渠道、管理市场，增大凝聚网络的向心力、加强渠道销售的影响力。

　　文章来源：城市经济导报 本报记者 刘阿娟