每年春秋两季糖酒会，很多酒类企业趋之若鹜，出动大量的人财物参展招商。然而，事与愿违，营销总监营销经理们往往都是“高高兴兴参会来，垂头丧气回家去”，下一次糖酒会，又忍不住全国数万经销商的诱惑，继续参会，重复着相同的过程，收获着同样的结果。曾经有许多企业老板提出这样的疑问：为什么我们在招商力度上挥金如土，经销商打款却区区数万？为什么我们招到的都是“首批款”经销商？

　　这个现象值得深思和探讨。

　　谁带谁赚钱？

　　十年前，经销商打款都是几十万，为什么现在找个经销商使了很大劲才打款几万？这是很多企业营销人的困惑。于是，企业营销总监们就绞尽脑汁制定更加具有吸引力的经销政策，提高企业市场支持力度，然而，经销商似乎并不买账，打款进货依然小心翼翼。

　　笔者以十几年协助企业招商的经验得出一条结论：这个问题的关键在于，是企业带着经销商赚钱，还是经销商带着企业赚钱？

　　通过对*近十届糖酒会近2200家企业样本的调研，笔者认为，有近62%的企业缺乏正确的营销战略目标，期待着招到好的经销商，由经销商带着企业赚钱；有近23%的企业建立了正确的营销战略目标，希望整合合适的经销商进入企业的营销战略规划当中来，带着经销商赚钱；另外15%的企业不知所云，连基本的招商政策都胡编乱造。

　　经销商经销产品的目标是赚钱，但并不是有了产品有了政策支持就有了市场，经销商就能够赚到钱，这一点经销商非常清楚。经销商打款进货原则上是一种不科学的提法，经销商运营的是企业以相应产品为基本标的的成功营销模式，经销商可以在自己所掌控的渠道上正确运营这一营销模式，从而通过产品的销售来实现*终的赢利。