从传统的渠道到“盘中盘”，到团购，到电子商务，再到白酒证券化，酒类销售渠道的变化犹如一部史诗长卷，每一篇章都有说不完的故事和经典的案例。中国酒类渠道经历了疯狂、成长、思考的不同阶段，遵循“存在即合理”的原则，从疯狂正走向理性。

　　疯狂的酒类电子商务

　　“随着市场的发展和消费心态的日益变化，传统酒类营销理论和模式越来越难以适应复杂多变的市场，酒类产业迫切需要新理论和新模式来突破当前的营销困境。”这是酒行业中再熟悉不过的一句话，目前也已经成为行业中亟需解决的问题，在这样的背景下，很多人将目光投向了电子商务。

　　1998年3月6日，随着我国首笔互联网上的电子交易完成，标志着我国电子商务进入实用阶段，随之掀起了一股电子商务热潮。电子商务优势明显，酒厂在考虑成本控制的同时，对电子商务也抱有很大的希望。

　　业内人士普遍认为，电子商务无疑是酒类行业未来的发展方向，但是怎么维护现有各方渠道的利益，是当前存在在*大问题：一方面，酒厂非常想借助电子商务新兴的渠道平台来实现全国化销售；另一方面，中国网络购物还停留在“价格为王”的时代，酒类电子商务平台的产品价格比现有传统渠道的产品价格低，则会影响传统渠道的维护；反之酒类电子商务平台的产品价格比现有传统渠道的产品价格高，则网络销售不具有价格竞争优势，也就失去了网络购物的优势。因此比其他行业电子商务的发展稍显缓慢。

　　一位酒业专家表示，“酒类电子商务是未来的发展，但是近几年酒类企业还不会过多地涉足，目前酒类电子商务对传统渠道的影响也不是很大，因为电子商务上面销售的产品在传统渠道上见得不是很多。”

　　2006年发布的《第18次中国互联网络发展状况统计报告》显示，中国26%的网民有过网上购物经验，经常上网购物的人数已达3000万人。到2011年发布的《第29次中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2011年12月底，中国网民规模达到5.13亿，全年新增网民5580万；互联网普及率较上年底提升4个百分点，达到38.3%。这些数字的变化都在预示着21世纪必定是一个网络的世界，各个行业也都在向网络化发展，酒类电子商务同样也在其中。

　　酒类电子商务和其他产品还存在一些特殊的地方，比如：酒类运输易碎、存在假冒伪劣现象、购买金额不高等问题都制约着其发展，但是在刚刚过去的“双十一”购物节，酒仙网董事长郝鸿峰表示，“双十一”当日酒仙网销售额为6105万元，是去年同期的6倍多。淘宝网显示“双十一”购物节全网总销售额191亿元。通过数字，我们可以发现，中国电子商务发展的速度非常惊人。

　　然而酒类电子商务发展的潜力还远远没有被开发，在与酒厂的合作中还有更多互利共存的形式没有被操作，比如电子商务平台与酒厂定制买断某一品牌的销售权，这类产品只能在网络上可以实现销售，传统渠道不涉及此类产品，这样酒厂、电子商务平台、传统渠道的经销商们的利益就不会形成对立。

　　成长的酒类证券化

　　酒类证券化是近一两年出现的新兴渠道平台。所谓酒类证券化，就是把酒类产品当作股票去买卖，投资者既可以进行虚拟交易，也可以要求实物交割。即便*后交易不活跃，投资者也还有白酒实物在手中，而不像股市崩盘之后什么都没了。

　　股市大起大落叫人心尖颤动，*新数据显示，深成指跌破8000点大关，沪指一路下探跌破2000点，一度跌至1990点再创45个月新低。酒类证券化理财产品相比股市其风险并没有那么大，当然收益也相对小：一是酒类理财产品上市发行的价格通常为零售价格的1/3或者1/4，具有一定的上升空间。即便酒类理财产品不活跃，投资者还可以将酒品取出来自己消费掉，并不会造成很大的损失；二是酒类理财产品*后会有酒厂的回购规则。酒类交易所有一整套的规则来保护中小投资者的利益，就目前发展的情况看，投资者手中的酒类理财产品基本上不会按原价被酒厂回购。

　　同时酒类证券化对投资者的要求也不高，没有高标准的进入门槛，投入的金额也不是很多，有利于全民参与，具有一定的发展优势。因此，在行业处于低谷期时，“全民团购”发生的概率应该高于行业处于高峰期时。目前行业正处于巅峰期后的调整期，但盈利能力仍具有很大的吸引力，加上房地产、钢铁、汽车等行业持续低迷，盈利能力不足，为“全国团购”情况的发生莫定了一定的人员和资源基础。

　　但是酒类证券化也存在一些问题。中国白酒证券化的平台出现的时间还不是很长，一位从事酒类证券领域的专家表示，“目前酒类证券化还不够成熟，对于未来的发展前景还有待观察，不久前上海国际酒业交易中心也修改了交易规则，很多人对此产生担忧。”同时有些不具备资质的酒类理财产品也混入交易平台，打着高端酒品的旗帜来误导消费者，但是酒本身并不具备发行价值，长此以往会导致高端酒类理财产品口碑下降，逐渐变为空有其表的概念化词语。

　　思考中的酒类团购

　　近期关于团购的话题稍显理性，但这个词和真正的团购渠道却一直被行业中人不断重复。虽然团购的热度有所回落，但是在实际操作中却并没有消失，有实力的、没有实力的经销商还在暗自操作着自己的团购渠道，一旦谈成，收获还是比较可观的，谁也不会轻易将蛋糕送给别人，坚持就成了很多团购营销商们的口头禅。

　　国家政策、反腐力度、酒驾入刑、经济低迷、白酒招标、竞争激烈，这些词都影响着大批出货的团购销售渠道，虽然经营环境大不如前，但还是有人尝到了其中的甜头，不断涌入其中。

　　自从酒厂取消总代理之后，为了刺激“消费”，逐渐降低了代理商的门槛，现在即便是一个市级的小代理酒厂，也会牢牢把控着资源，控制着每一个代理商。门槛降低了，自然会有大量的人涌入团购渠道，这也体现了酒厂的“全民团购”政策，利用一些资源发展团购客户。

　　新加入进来的经销商大多都会去做团购，因为团购收益快、回报高，而且团购是一块绝对比拼实力的渠道资源，谁有能力谁就能胜任。一方面有酒厂的支持，另一方面有白酒高利润的吸引，之前很多从事白酒服务的企业和个人也纷纷加入到白酒团购的队伍中来，但是市场是有限的，大家都在分食这块蛋糕，导致竞争激烈，一些不按常理出牌的违规行为随之出现，于是恶性循环团购销售的缺点就暴露出来。

　　不管是关系还是人情，总之团购会因为操作的不善导致市场混乱，使行业的发展处于不利的位置，所以现在有人冷静下来提出“除了团购还有什么”，是摆在团购渠道与营销商之间的共同问题。因此，有些人不再一味地将砝码压在日益严峻的团购身上，开始着手实体店的投入，理性的回归、多元化的发展才是未来的发展方向。

　　“近几年团购渠道会不会消失？”答案是“肯定不会”。就现在网络消费时代的高速度发展下传统终端店销售还依然存在，依然还有活力，虽然实体面临着巨大的人员、房租等资金压力，但是这种渠道形式很难消失，也许几年之后终端店数量会所有减少，会变为体验店、参观店，作为实体产品展示的角色来配合其他渠道的销售。未来酒类渠道的发展一定是多渠道相互支持和配合的发展模式，而不是谁取代谁的模式。