很多区域白酒品牌在二三线市场建立了自己的根据地市场，随着销量和规模不断壮大，企业为了加快全省扩张的步伐相继开始运作省会市场。但是，在实际运作省会市场的过程中，很多企业却说“想说爱你却不是一件很容易的事”。省会市场是众多二线名酒和区域强势品牌必争之地，进入省会市场费用高昂，未必能换来对等回报，导致很多区域白酒品牌在运作省会市场时“非死即伤”，因此对省会市场“望而生畏”。

　　案例解析

　　gm是a省一家具有几十年历史的国有企业旗下的白酒品牌，从2006年企业改制成功的那一刻起，该企业就开始着手在企业周边县市打造自己的根据地市场，经过几年的运作，企业已经在根据地市场占有明显的优势，取得了丰厚的市场回报，年销售额从原来的3000万元增长到2亿元。随着gm品牌销量的提升、规模的扩大和品牌知名度的提高，企业相继制定了新的发展目标，于是gm于2012年开始运作省会市场，为的是运作好省会市场对全省其它市场的销售和营销起到辐射作用。

　　gm品牌是如何运作省会市场的呢？gm明白省会白酒市场竞争的残酷，如果与二线名酒及区域强势品牌发生正面冲突，从品牌知名度、资金实力等方面均无法与强势对手抗衡。因为强势对手品牌广宣投入少则几百万，多则几千万。对于gm这样的区域名酒品牌，一时还无法承担高额的广宣费用。但是，作为刚进入省会市场的白酒品牌，必须直面竞争、找到自己的位置。于是，gm品牌结合自己的实力、特定的产品和具体市场表现，组建了一支强有力的终端服务队伍和品牌推广队伍，进行有计划、有步骤的终端精细化争夺战和终端推广活动。先对终端店进行扫街式的数据采集、信息搜集，再对调查的数据和信息进行分析和筛选，找到能与gm合作的终端商推广核心产品，围绕这些核心终端和核心产品采取强有力的营销模式进行市场运作。然后 ，通过“终端推广活动”强化品牌与市民的亲密接触，提升品牌在省会市场的亲民度。

　　建立能征善战的营销团队

　　“狭路相逢勇者胜，运营者强势是品牌强势的有力因素。”所以，运营者素质的高低、执行力强弱决定品牌推行的成果。

　　对于运作竞争异常激烈的省会市场的区域白酒品牌来说，*大的成本不是费用，而是一支能打硬仗、意志坚定、分工合理、配合默契、斗志高昂、训练有素的业务队伍。一方面，这支队伍要去“挖墙脚”，应付竞品；另一方面，这支队伍要发动经销商、二批商、终端店销售自己的产品。只有这样的营销团队才能应对新思路、新模式、新挑战，才能做好省会市场，为企业赢得发展。

　　目前，很多白酒品牌在运作省会市场时，办事处存在业务体系不健全、分工不合理、整体素质不高等情况，形成了市场推进的内部障碍。出现了诸如业务团队纪律涣散、业务工作无管理、无跟进、无压力的“油条”现象，诸如此类问题，如果不加以及时调整，后果将是极其严重的。

　　而gm企业在运作省会的前一年就开始训练自己的营销团队，这支营销团队都是从原来各个市场抽调的精兵强将，然后用了近一年的时间对这支队伍进行专门的军训、终端调研、终端开发、终端维护、终端促销、终端搅动活动术模拟练习、团队协同作战的理论和实战训练等，直到把这个团队打造成一支能征善战的队伍，才稳步运作省会市场。

　　分析终端数据及调研信息

　　数据作为信息的载体，当然要分析数据中包含的主要信息，分析数据的主要特征。研究终端数据就是对终端数据进行采集、分类、录入、储存、统计分析，统计检验等一系列活动的统称。就像柯岩《奇异的书简船长》所说“分析着各个不同的数据，寻找着规律，终于抓住了矛盾的牛鼻子。究信息的目的，就是要准确把握信息的本质和特点，以便更好利用信息，*重要的就是按照信息性质的分类为决策提供有效的数据。”

　　在开始运作省会市场前，gm品牌先用了3个月的时间对市场进行了细致的扫街式终端调研，调研内容包括a、b、c、d酒店、烟酒店、大卖场、大超市、区域连锁烟酒店、区域连锁超市等。没有调查就没有发言权，准确地了解要合作的终端店经营情况是决定是否合作的关键，把各方面了解到的数据和信息结合起来，进行分类、分析、筛选做到对终端店功能的区分和定位，形成终端分类表，竞品信息分类表。

　　因为不同的终端有不同的功能，通过不同终端要达到的目的不同，所以结合竞品信息对不同的终端就需要不同的操作策略。让产品进入终端时胸有成竹，判断出哪些是企业的形象终端，哪些是企业的销售终端，哪些终端进行形象产出，而哪些终端进行利润和销量产出，从而完成对各个渠道的定位也完成对自己产品的定位。