中国有三万家白酒企业，其中亏损的企业占据一半以上。虽然是这样，但是依然有许多外行收购一些倒闭多年的小酒厂，或者建设新酒厂，因为在他们心中白酒是个市场容量足够大，利润足够高，竞争相对分散的行业。若不知，酒水的营销并非是他们想象的那样简单，并非生产出产品就能顺利销售出去，白酒营销的文章太深，导致许多投资者为此而痛苦不堪，后悔踏入这个行当。

　　下面，我就中小型白酒企业如何才能走上快速发展的快车道，告诉大家一些规律性、真理性的奥秘，这是许多新生企业以及小企业在初始阶段能够快速发展的策略。

　　要素一：盘整下自己究竟有什么优势

　　许多新生酒厂，尤其外行投资的小酒厂，根本不清楚白酒营销规律，看到别人做中高端自己也跟着做中高端，结果越陷越深，只见白花花银子往外流，不见红彤彤票子往回收，满仓库酒堆积如山，满大街广告却不见消费者喝。

　　这是为什么呢？

　　很简单，一个中高端酒或者高端酒运作，基本上要满足以下四个方面的要求：品牌基因很强，酒水品质不错，企业资本很厚，社会资源很广，否则你的营销过程就要很长，而这个过程就是坚持的过程，就是烧钱的过程，哪一个新生酒厂企业主会有这般魄力，生生硬抗下去呢？

　　没有品牌基因，消费者就缺少主动选择你的理由；

　　酒水品质不适合当地风格，即使尝试了，也不会选择第二次，因为改变一个人需要一个过程；

　　企业资本不过硬，或者害怕投入，你就不愿意在酒店终端动手脚，也不会在核心烟酒店上做攻克，更不会核心消费者身上做文章，品鉴会、品鉴顾问、公关活动、送酒、后备厢工程等等都是需要花钱的，怕花钱教育、公关核心消费者就不会拥有核心消费群体。

　　社会资源不够广，您的团购销售就会很弱，你就无法通过差异化渠道，占领或者教育核心消费者。

　　如果你没有品牌基因，你就要利用资本优势，或者社会资源优势，进行核心消费者教育，让部分先带头喝起来，建立品牌能量，进行影响大众消费群体。

　　如果您资金不足，社会资源有限，品牌基因不强，那就赶紧转换思考，找到能够快速上量，快速建立品牌优势、能够快速发展的机会点。

　　案例：

　　我在为一家县级酒厂做咨询服务时，这是一家私营企业老板，收购了当地倒闭了10多年一个老酒厂。

　　做酒人都知道做中高端白酒利润大，但却不知道一个中高端酒的新品牌若没有资本、社会资源，若没有前置性资源投入教育市场、教育消费者，在众多名优酒盘踞的市场，想杀开一条血路，是相当难的。

　　这家老板，只看到做中高端酒能够带来的利润，却没有考虑到企业现状与自身优劣势，以及市场上中高端竞争的恶劣程度，依然要开发中高端产品，甚至撒谎告诉我们，政府对这个酒厂支持是非常大，我有的是钱，砸市场。

　　在当时，我们也轻信了这家老板的话。在产品开发，重心偏移到中高端产品上面。

　　结果产品出来，需要召开新品上市发布会，结果呢？并没有邀请政府的什么重要人物的支持！新品上市发布会，无形之中就夭折了。

　　为什么总是提到政府支持呢？

　　因为中高端白酒操作，有一个规律，就是核心意见消费领袖都喝这个酒，才能带动大众消费群体开始喝这个酒。

　　其中，意见消费领袖，就是政商务人士，政务主导商务，商务带动大众。

　　得不到政府支持，说明当官人士，在短时间内不会喝这个品牌酒水。

　　没有政府带头喝这个品牌，这面临着要从酒店终端、烟酒店终端、品鉴会等方面进行拦截和公关教育消费者，这需要很大前置性资源的投入和不间断推广活动，才会让品牌杀出一条血路。

　　可就在这时，才从老板口中得知，他由于其他产业问题，目前资金流很紧张，其实拿不出多少钱用来这些做酒店和核心消费者公关活动，更无法打造相配称组织结构，也是就是说没有多少钱去招聘大量业务人员与促销人员。

　　甚至面临着，产品出来必须快速卖出去，才能为员工发起工资。

　　问题大了，这显然由于企业资源的不配称，造成战略方向定位的错误。

　　我们必须及时开始调整战略方向，让企业先活着，这才是*重要的。

　　现有中高端产品，招聘大量兼职团购人员，让他们借助自己人脉资源，高额回报，把产品销售出去，为企业快速回笼资金。

　　聚焦小区域，进行点状开发、辐射。

　　要素二：精准研究市场竞争机会

　　一个新生酒厂，在面临资金流并不充裕，社会资源并不丰富、品牌力并不强势的情况下，那就要必须拥有一双能够发现市场竞争机会点的眼睛，才去差异化营销手段，避免竞争*为激烈的地方，选择*容易切入的地方，或者选择强势对手不愿意做或强势对手还没有注意到地方等等。

　　这个竞争机会点，可以价格带方面的机会，也可以是小区域市场的机会点，也可以是差异化、个性化产品的机会点，也可以是厂商合作方式机会点等等，这些机会点选择主要目的只有一个就是，如何避开*激烈的竞争红海，让自己能够快速起势，创造规模性优势，在上面做到让销量托起品牌。

　　对于一个新生酒厂，永远要记住一点，品牌不是塑造出来的，而是销量托起来的，没有销量就没有规模，更不要谈品牌了。

　　许多新品牌，广告做的不少，知名度很高，大家都知道，但是就是没人喝。因为消费者没有进行体验消费，没有体验就不会冒风险去选择或尝试一个新的品牌或者产品。

　　所以，对于一个新酒厂来说的，你的第一步棋，一定是做销量，让销量打造品牌力，因为销量大了，消费者才会承认品牌是一个品牌，否则永远只是一个有知名度的牌子，但不是品牌，品牌是消费者给定位的，而不是企业自我定位。

　　1、从价格带方面考虑

　　什么样的价格带容易产生销量呢？

　　那就是消费者*容易改变的价格带，消费者感觉尝试风险系数不高的价格带，消费者能够受到促销活动影响比较大价格带，竞争对手又不怎么特别关注的价格带，这样对你来说是个很大机会点。

　　对于新生酒厂，选择比操作更重要！

　　不适合你做的，你选择了，面临的就是失败，不要抱有创造奇迹的任何幻想。

　　没有做不到的，只有想不到的。对于中小型企业来说，都是美丽的谎言。

　　想到了，但你就是做不到，因为你没资格去做，因为你的资源不够匹配，你的品牌不够支撑，这是非常关键性的东西，这就是竞争的残酷性。

　　对于小企业来说，选择竞争的机会点非常重要，尤其主流性消费的价格机会，是非常关键的。

　　对于小企业来说，寻找市场价格缝隙带，一定要把握以下三个方面：

　　一是，这个价格缝隙带一定不能是消费盲区，不要改变消费者的消费习惯，不要创造消费难以转移的价格带来引领消费者进行价格带转移，这需要花很长的时间成本和资源成本进行教育和等待的；

　　二是，你选择的这个价格带是你品牌能够支撑的价格带，而且这个价格带不需要花太长时间进行教育引导消费者；

　　三是，这个价格带是你所在的销售区域，不是竞争*为激烈的价格带，或者是强势竞争对手看不上或者疏忽的价格缝隙，来攻击竞争对手。

　　如果小企业在进行产品定位上没有把握住以上三个方面，你可能陷入到你栽树，他人乘凉，或者陷入直接与竞争对手耗战的对抗中，而消费者看不到你的付出，他们大多数人只会选择品牌影响力很强的产品，而不是选择你。

　　2、从区域方面考虑

　　在这个区域你的资源关系比较好，或者你的资金在做这个小区域绝对能够压倒对手，或者你的品牌口碑以前在这里很有影响力，或者你在这里能够找到一个深度合作的经销商，而这个经销商无论从实力、网络、人脉等适合你的产品销售，这些都是机会；

　　3、从产品的角度考虑

　　如果您能发现市场消费者在特殊方面的需求，你可以开发很有特色、很有差异化的产品，来满足或者补充消费者特殊方面的需求，如：婚庆酒特色酒、礼品收藏酒等，但是这只是对于企业来，也只能是补充性产品，这样的产品很难形成规模，也很难形成品牌，但对企业来利润应该是很不错的。

　　综上所述，对于一个新生酒厂，在品牌力不强，资本不足，资源不丰富的情况下，你必须选择*容易切入和竞争的价格带，你必须聚焦到一个小到你可以压倒一切的区域内，在这个小区域内做大销量，托起品牌，然后复制，由点成面，使销量托起品牌。

　　案例：

　　一个从光瓶酒发展而来的“黑马"，如今在安徽白酒中已经成为一个响当当的品牌了。2003年从零起步，2009年销售额据称将达到4亿元。他是如何做到的呢？

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