“彭总，说实话，我们做酒业营销，*少的都做了10多年，面对当前的酒业市场调整期，真是什么办法都想尽了，但高端酒的市场销量一直难见起色。而你是做煤炭生意出身的，进入酒业销售也才两三年，你是用什么办法做到年年销量稳步增长的？”日前，泸州老窖传世窖池开会讨论在当前形势下，经销商的破局之道时，大家纷纷向泸州老窖传世窖池酒业有限公司董事长彭世春“取经”。
其实，经销商们所面临的问题，是如何面对当前酒业调整期的一个大问题，彭世春是如何回答的呢？
“快干”当头作信念
“狭路相逢勇者胜！《亮剑》大家都看过吧？面对敌人的重兵包围，李云龙是怎么做的？他带领着部队迎着敌人的指挥部正面突围。这个时候，谁能够突出重围，谁就能取得*后的胜利，所以李云龙*终取得了整个战争的胜利。”面对经销商们的提问，面对当前白酒产业调整期，彭世春浑身是胆，充满勇气：“任何产业成长都存在发展周期，在完全市场化的大背景下，没有一个企业或者一类企业可以实现行业性垄断。白酒产业的调整，不是所有企业的调整，处于不同产业地位的企业的调整是不一样的。我们要以所代理的泸州老窖传世窖池的资本实力为基础，以我们的产业远见和产业创新挑战路径，以更清晰的产品体系和更强大的产品主导力‘冲’上去，就能在调整期中迅速整合市场资源，获得更大的市场范围和市场规模，从而胜出。”
就这样，如何面对当前“白酒产业调整期”，彭世春的第一招是树立全员信心，要求职工队伍什么都不要去想，就是落实在一个“快干”上。
“不合理的事情早晚要回归合理，这是必然的。白酒行业遭遇的版块震荡也好，结构性调整也好，其主体是价值的回归，即便不是因为这次政策打压，也会因为其它的事件来实现。”说到彭世春的这一招，行业专家非常认可，认为彭世春已经抓住了当前白酒产业调整期的实质：以中低价位的泸州老窖传世窖池，率先对接了中央“八项规定”、“六项禁令”等政策的相继出台，赢得了“价值回归”的竞争优势。
“快速”调整团购新策略
有经销商反应：“目前，中央倡导厉行节约，反对浪费，团购不好做了！”
“你说的是机关事业单位政务消费，政务消费只是酒水营销中的一个版块，在商务营销中，团购市场潜力巨大，关键是看你如何对准商家们的需求点。”面对经销商们的消极情绪，彭世春一语中的，指出了当前经销商所面临的机遇和挑战。他认为，在中国商业文化里，酒桌历来是必不可少的一环，酒桌经常是谈判桌的延续，很多棘手、敏感的话题也许在不经意的推杯换盏、觥筹交错之间就能够解决。
当前，商务宴会主要有四个特点：私密性强；讲面子，讲排场，舍得花钱；成功人士居多；讲究效率。针对这四大特点，彭世春例举出上述他成功举办的春节团拜会上，重整营销队伍，树立全员信心。
彭世春认为，泸州老窖传世窖池存在三大卖点：一是对准了商务客人在餐饮消费活动中，显示自己的地位和实力需要。商务客人常常会点高端菜和高档酒，而且点菜、点酒比普通客人的速度快。泸州老窖传世窖池已赢得了市场增长态势；二是抓住了商务客人的心态，商务客人利益优先，推崇名牌，饮用泸州老窖传世窖池，是为做生意的明确目的；三是抓住了商务客人注重养生需求，名酒质量好，符合商务客人喝好酒养生的市场卖点。
就这样，如何面对当前开发团购的困难，彭世春的第二招，就是提升员工素质，使之以“纯真随和”“察言观色”“以恰当语言专业推销产品”“在营销中营造幽默氛围”等全新的团购营销手段，完成与各商家老板的心灵对接， “快速”调整团购新策略。
“快建”直销系统
“现在的酒业营销已经发生了深刻变化，不进行‘点对点’的直销，很难夺取市场。”当前白酒市场，竞争已经非常激烈。有专家预测，未来将会有30%～50%的经销商面临退市。那么，彭世春是如何来做的？泸州老窖传世窖池越过酒业营销的野蛮成长期，到2012年底，已经基本完成“点对点”直销系统战略规划，从粗放管理到精细运作、从区域崛起到争领全国、从渠道扩张到品牌锻造。现在，开始踏上腾飞之路。
早在2012年之前，彭世春就敏锐地感觉到，伴随着酒行业的变革和市场竞争的加剧，团购面临困局、库存压力加速流通业洗牌、厂商关系面临大考后，经销商也在经历着新的考验，面临着前所未有的机遇和挑战。因此，彭世春着力兴建专卖店零售业系统，使之以“经销商联合销售体”改变经营模式，以给消费者带来更优质的服务的营销方式，搏取市场竞争优势。
“彭总的‘点对点’渠道战略布局，非常有市场竞争力。”在没遇上彭世春之前，山东济南品业商贸有限公司总经理徐永春一直没找到合适的产品，在厂家想靠商家实现区域突破，商家期待依靠厂家赚钱，双方目标无法达成一致的条件下，自己的想法和需求常常与厂家无法充分对接。现在，代理泸州老窖传世窖池山东市场销售后，按照彭世春的“点对点”直销系统战略规划，能够*大限度地精细化整合渠道资源，发挥渠道资源优势和整合优势，提高渠道价值传递的效率和效能，满足了厂商双方的市场营销战略目标。
徐永春畅谈彭世春的策略，一是能够有效填补区域经销空白。把重点摆放在为徐永春规划渠道上，让渠道以直销方式“点对点”对准消费者，减少中间环节，极大地避免了资源浪费；二是形成了品牌合力。泸州老窖传世窖池一经上市，即不走卖产品的初级阶段，而是以直销的方式收集消费者信息，梳理渠道网络体系，应对市场变化和竞争，解决了一般酒品市场营销决策困难和不准确的问题；三是以嵌入式渠道策略解决了谁跟谁赚钱的问题，或者叫区域经销战略主导权的问题。通常来讲，经销商是跟着酒企赚钱的，也就是说酒企要对区域市场具有战略主导权。彭世春以嵌入式渠道策略，平衡了厂商关系。在既定的市场营销战略规划体系之下进行区域市场布局，完成了区域市场营销布局目标。
“现在酒业发展调整期，酒水营销确实就像阴霾的天气一样，但总会过去的。太阳一定会再次出现，只是时间长短的问题。”彭世春目前又已经开始了半年后的资源整合考虑。依据他的商业经验，婚姻有七年之痒，厂商合作半年后，一系列的问题就会出现，包括库存问题、商品积压问题、促销支持政策问题、终端宣传建设问题、退换货问题、消费认知问题、与终端渠道商关系问题等等，在半年左右问题就会凸显，摩擦也会不断。
彭世春对这个时期市场资源的整合，将采取更加主动的市场行动，发挥市场部门的资源整合能力，进行一次全方位的跨区域资源整合和市场梳理，制定出更科学、合理、有效的直销方案，围绕市场渠道系统构建方案和执行计划，一方面对现有渠道系统做出调整和改进，另一方面找到对现有渠道系统的补充措施来构建大量的市场终端，侧重于组建ka、大超、社区超市、便利店等终端销售部门，保证整个区域渠道系统的有机运营；同时，还将建立渠道深度分销机制，将渠道扁平到县乡，经销商的送货车可以直接送到村一级的零售终端，全面降低渠道成本，保证各区域市场运营的可持续性。
“快搭”电商冲击波
受严控“三公消费”、“禁酒令”等因素的影响，高端白酒销售受阻。面对当前的酒业形势，彭世春冷静下来认真思考，此番白酒行业遭遇结构性调整，其主体是价值回归到一个相对市场化的市场上。在基于一种合理的需求下，形成你愿意买，我愿意卖，买卖双方交易产生合理认可，而不再因为一方有权利或是有职务而产生买卖。
彭世春判断，在这轮价值回归的过程中，虚高的东西肯定要落下来，专卖店的利润空间会被压得越来越小。现在还有些前两年行业高速成长的惯性在里面，下一步很多专卖店都会关闭，甚至要关掉一半以上。以什么模式对接当前的酒业微利，迅速跳出当前困境呢？
“网络改变了中国人的生活。中国人现在足不出户不仅可以知天下事，还可以购得想要的东西。”2012年11月11日，酒类电商创下2亿元的销售额，其中，酒仙网突破6000万元大关，与2011年同期相比，实现了近6倍的增长，这一增速让传统渠道望尘莫及；2011年酒仙网第一次参与天猫“双十一”时，就创下了日成交1000多万元的成绩，而订单数是平日的10倍。由于对消费需求有所低估，导致酒仙网出现了严重的备货不足情况。于是从2012年9月开始，该网站就投入到“双十一”的备战中，投入资金高达上亿元。其中，仅备货量就达去年的10倍。
彭世春不玩电脑，但他对新事物特别敏感，一旦发现一个新生事物，就会沉下心来认识地研究，直到把它研究透。当彭世春看到这些数据资料时，着急了。
他通过家中孩子和身边年轻人的网上购物习惯，又走进昔日人头攒动的大型购物商场、大卖场开展市场调研发现，这些大型购物商场、大卖场在“电商冲击波”下，其生存空间受到了的严重挤压。电子商务经过几年长足的发展，现在已经成为许多消费者，特别是年轻消费者购物的首选。
“尽管酒类产品不同于服装、数码、书籍、家具等商品，电子商务发展的大势是不可逆的。”当彭世春得知酒仙网拥有10亿元营销资本平台，拥有近600万人注册消费者庞大资源时，就全面展开了对“电商冲击波”的研究：“泸州老窖传世窖池属中低价位产品，适合电商消费人群！以‘电商冲击波’开展渠道的横向整合，以区域间的信息沟通和信息共享，整合为以泸州老窖传世窖池品牌为中心的全国营销平台，是泸州老窖传世窖池的未来。”
