目前不少金星啤酒集团有限公司酒类经销商库存压力非常大，平均库存量普遍高达四至五成，相比去年增幅超50%；白酒经销商如果不与时俱进，创新转型，轻则会被厂家切割渠道、区域或品系、边缘化，重则会被更换、淘汰。

　　经销商平均库存达四至五成

　　“库存”，“亏损”，这两个词已然成为金星啤酒白酒业的“魔咒”。进入三季度以来，本来指望靠修炼”内功”扭转白酒生产、销售颓势的酒企和酒商们，望着库存和亏损，徒叹奈何。

　　日前，某省主要酒类经销商聚首”共谋酒业发展”，但有消息称，在经济大环境等背景下，今年白酒经销商库存平均高达四至五成，一些小型经销商缺乏资金、周转乏力。业内人士说，目前不少酒类经销商库存压力非常大，平均库存量普遍高达四至五成，相比去年增幅超50%。

　　“针对市场需求的变化，本来应该开发市场新品的经销商目前徘徊不前，这主要是因为高库存让不少经销商缺少资金。”专家称。

　　郎酒区域经销商王先生表示，按照以往经验，销路好的时候库存维持在2-3成，目前库存普遍在七至八成。现在他手上还有80多万元去年积压下来的库存，因此今年他没有再和厂家签订新的订货合同。

　　为了顺应市场的变化，经销商也采取了多种措施。某白酒品牌的销售经理吴小姐说，今年公司将团购业务的人员从以往主攻公务方向转向了针对私企、富人群等方向。营销策略的调整，带来了一线员工工作内容的变化体现得非常明显。吴小姐说，现在她的工作时间从5天制调整为6天制，为了更好地与更多六天制上班的私企匹配。

　　经销商“洗牌”年

　　郎酒集团目前总库存已达65.9亿元--工信部近日发布的数据令人咂舌。报告还称，今年一季度，四川白酒产业利税、利润近10年来首现负增长。“调整”、“转型”、“重心下沉”、“白银时代”等关键词不断闪现在从业人员的脑海中。2013年的夏季，白酒经销商的生存状态是什么?

　　2013年，白酒行业进入整合发展期。价格泡沫破灭，市场回归正常、理性，竞争更加激烈，国家在食品安全和质量的监管及打假防伪方面的力度进一步加强，品牌、产品、客户和终端零售店的整合将向纵深发展，生产厂家和运营商将会进一步减少。全国性名酒企业的跨区域收购或异地建厂进度将加快，行业集中度将进一步提高。

　　伴随着厂家的整合，经销商整合将会加速，一轮较大规模的经销商“洗牌”开启。现在的白酒经销商，如果不与时俱进，创新转型，主动跟上行业或厂家发展的步伐，轻则会被厂家切割渠道、区域或品系、边缘化，重则会被更换、淘汰。

　　五类经销商日子*难过

　　和君咨询酒水事业部的一位咨询师将日子不好过的经商销归纳为五类：

　　第一类：由外行进入的“机会型”经销商。此类经销商，之前多未经营过白酒，是在前3年团购渠道快速发展、关系营销当红时，各厂家开发的有一定关系和人脉资源的团购型经销商。他们往往带有浓厚的机会主义色彩，以过硬的社会关系作为营销的金钥匙，以较大的促销政策和公关力度为手段，主攻“党政军企银校医协”等重点团购单位的核心人员，曾屡试不爽，所向披靡。但随着国家出台一系列控“三公”经费和禁酒的政策，公款消费白酒受到限制和约束，量价齐跌。

　　第二类：(区域)小品牌经销商。很多实力弱小的经销商，由于资金、队伍、网络等某一方面存在短板，拿不到实力品牌，只能接一些区域小品牌或大厂的边缘性产品，成为小品牌的经销商。虽然产品价差大，政策灵活，但是合作厂家实力小，市场建设投入不大，持续性差，主要依靠经销商的实力和地方关系运作，单瓶运营成本高，毛利低，资金周转慢，生存压力大。

　　第三类：“大”经销商。一些体量较大的经销商，由于先人一步，拿到了好品牌、大品牌，又在行业利好阶段抓住了机会，得到快速发展，取得了丰硕的收获，但是，他们危机意识淡化，经营思路僵化，不愿与时俱进，主动变革，创新发展。这些固守型的经销商，将在市场竞争中落败，甚至被淘汰出局。

　　还有一些“大户”经销商，只是经销区域大，以分销为主，选招二批商运营，缺乏渠道掌控力，缺少根据地市场。由于利益链条过长，执行力差，效率低，收益小，产品竞争力弱，发展缓慢。一方面分销户大了会自立门户，成为竞争对手，另一方面厂家一旦精细化运作，将对其下县市场实施扁平化，区域细划，所谓“总经销”地位不保。由“大”而弱变为“小”而弱，如不能及时转型，也会被淘汰出局。

　　第四类：高库存的高端名酒经销商。一线高端白酒，受国家政策影响*为严重，销量下滑明显，库存大。对于这些高端名酒的老经销商，自2005年以来的高收益，已有丰厚的积累，亏着挺一阵没大问题;而近两年新进入的经销商，前期挣钱不多，就难挺住了。

　　第五类：挫折期产品经销商。代理曾经遭受食品安全或陷入市场困境的品牌，终端动销停滞或市场价格失控、混乱。一种是去库存难，不发货，补偿难到位，新的支持批不下来;发货无资金、无仓库，恶性循环。一种是厂家前期压货过多，经销商管理失控，价格混乱，销售停滞。出不了货，新支持没有，想换品牌又抽不出资金，面对大库存，解套无方。

　　（综编）

　　编后：如果您是白酒经销商，如果您有出人制胜的营销招数，如果您有关于酒类的新闻话题，欢迎您与本刊联系。联系方式：qq:36532010

　　五粮液经销商银基巨亏11亿港元

　　在频频发布盈亏预警后，五粮液大经销商银基集团终于在近日公布了*终亏损数据：截至2013年3月31日的年报，2013财年其销售额从29.74亿大降86.9%至3.9亿港元，净利润更是从2012财年的6.98亿港元至亏损11.34亿港元。

　　对业绩大跌的原因，银基解释称是在2011年误判了白酒业发展形势，在过度乐观的氛围中管理层看好高端白酒销售，采取了“今天看来十分激进的销售策略”。

　　以银基刚发布的业绩对比五粮液还算靓丽的2012年年报和一季报来看，压力更多存在于经销商层面。银基还表示，为稳定市场保证价格，防止经销商低价倾销，银基对部分经销商采取了一次性回购，此举对2013财年利润产生的影响为6.1亿港元。业内将银基的回购行为解读为未来一两年白酒业行情不会出现太多变化，索性在账面上一次性体现亏损。在7月1日晚间发布这一消息后，银基股价在7月2日一度大跌9.29%，7月3日突然逆转止跌回涨6.16%，昨日以1.55港元收盘。

　　虽然意识到对五粮液过分依赖，银基已经开始多元化发展，但风雨来得太急太快，转身并非易事。值得一提的是，在意识到风险后，银基集团与贵州鸭溪窖酒合作，签订补充协议，销售以中低端白酒市场为目标的新酒品种。但是，“以前银基的强势地位都是建立在关系、资源趋向于公款消费的基础之上，今年遇到这样大的打击，转身是来不及的。”五粮液的一位总经销商向记者透露。

　　高端疲软就走低端。在五粮液提出既做名酒也做“民酒”的思路下，经销商的出路也是在放下身段。据悉，银基集团的未来规划已经有计划把现有的渠道扁平化至三四线城市，进一步提升营销网络张力与弹性，以支持中低端产品的终端销售。据《羊城晚报》