日前，《糖烟酒周刊》记者与一些进口酒商交流时发现，以关系团购为主的中小型酒商当前的生存现状不容乐观，与几年前轻轻松松就能赚个盆满钵满的局面相去甚远。这部分人或渐渐隐退，日子越来越难过，或苦苦寻求突破的机会，他们的转变，无形中也影响着中国未来进口葡萄酒的市场格局。
“团购型进口商”生存现状调查
广东是进口葡萄酒的主销市场，也是酒商的汇集之地。如今，大量以政务团购为主的中小型进口商都举步维艰，寻求转变。
现状一：从进口酒市场“半退出”
广东博势酒业市场总监薛宏才告诉《糖烟酒周刊》记者：“进口葡萄酒是一个进入门槛很低的行业，几年前进口酒火热时，好多有一定资金实力的人进来‘抢蛋糕’，只要在政府或者其他领域有人脉关系，基本上都‘不愁吃喝’。但是国家限制‘三公消费’政策出台以后，这部分人之前由于没有扎实的渠道网络，受到冲击非常大，所以造成了他们现在‘半退出’的生存状态。”薛宏才所说的“半退出”，就是不少进口商看到生意不好做，将精力转移，开始重点关注其他行业，酒水这块的业务采用慢慢清库存的做法。“相比经销商而言，上游的进口商如果有库存积压，想要完全脱身并不容易，毕竟一个货柜至少也要二三十万元。但现在的情况是，这些进口商原有的团购资源受到冲击，下游招商客户的团购也受到冲击，产品很难动销，就只能放着慢慢卖了，一般葡萄酒*少也能保存个两三年。”薛宏才这样说。
现状二：演变成国内平台商的下游客户
除了这类从市场“半退出”的进口商以外，还有一部分酒商受到销量下滑、直接采购产品成本上涨的影响，开始不再直接从国外进口，而是与另外的酒商一起，寻找国内的“进口服务商”帮忙进口，也就是行业内俗称的“拼柜”。这就造成了一种行业资源的整合--掌握优势上游资源的大商越来越向着“平台供应商”和“供应链服务商”的方向发展，中小型进口商则成为这部分大商的下游客户。高树酒业总经理刘雪飞告诉《糖烟酒周刊》记者：“今年市场形势虽然不太好，但是我们的业绩却出现了一定的逆势增长，其中的原因主要有两个方面：一是，高树这几年的产品主要是面向大众消费市场的中低价位产品，经过几年的市场开发和积淀，在今年的市场现状下，恰巧优势发挥了出来；二是，我们今年发现国内一些进口商体量缩小，直接采购产品的成本上涨，借助我们多年来对国外上游资源的把控优势以及较强的议价能力，开始为一部分原来是竞争对手的客户做oem和‘拼柜’服务，帮助他们做选酒、报关等一系列工作，从而降低了他们的成本。这部分业务对公司整体业绩的增长有着不小的贡献。”
中小型进口商的转型方向
市场环境不景气，逃避仅仅是一时之法，如果要真正在行业内实现发展，必须要适应环境，对自身进行整改。对于严重依赖政务团购生存的中小型进口商来说，加强分销网络建设，开发商务型团购，朝着提供打包服务方向发展都是不错的转型方向。
一、寻找渠道商进行合作，加强分销网络建设，多接“地气儿”
在今年的形势之下，大家都认识到终端和网络的重要性。那些拥有终端销售渠道，能够直通消费者的“渠道经销商”成为众多运营厂商竞相争夺的“香饽饽”。宁波喝得乐贸易有限公司在宁波拥有四五家大型超市的供货渠道，同时还有自家的餐饮酒店，在当地的酒店渠道内也有着很强的渠道掌控力。该公司总经理章庆华告诉《糖烟酒周刊》记者，今年他们的日子并没有因为政务团购的下滑受太大影响，反而有更多的人找上门来要求与他合作。“我们拥有消化产品的渠道，除了商超、酒店渠道以外，在宁波下面的县市甚至乡镇，我们也都有分销商，所以只要产品适销对路，应该不愁销量。”这类经销商相比那些仅仅依靠人脉关系做团购的进口商来说，优势十分明显。所以，接下来中小型进口商还是要努力构建下游分销网络。但这不是一朝一夕能够完成的事情，需要持续地坚持。
二、开发商务型团购，实现团购市场化
政务团购在今年的大环境之下备受冲击，政策一收紧，销量马上出现下滑。但是团购并非只有政务团购，还有面向广大民营企业的商务团购。并且，随着市场竞争的日渐加剧，商务团购将会成为支撑酒商发展的重要部分，而做好这一点，*重要的就是靠优质的深度服务。北京盛初营销咨询公司董事长王朝成认为，酒商做好团购，必须要把团购工作系统化，成立专门的团购部门，制定一套科学的客户管理体系，由专门团队去跟进，对客户资源进行制度化的管理。事实证明，团购客户关系的建立绝不能仅仅由某一个销售人员来维系，而是应当形成统一的客户联系渠道和全面的客户服务能力，由此才能够使得团购逐步走向市场化。
三、做服务型酒商
在市场化的大潮中，葡萄酒团购市场中的未来赢家，一定是产品和服务*为专业的酒商，一定是渠道资源整合和品牌公关做得十分优秀的企业。随着中国中产阶级的崛起，美容、汽车等行业发展迅猛，同时人们愈发注重休闲、养生、文化、艺术等方面的体验。因此作为享受型产品，葡萄酒可以与这些行业寻求合作，实现资源共享，提供例如“专业酒会运营方案”这类的整套打包服务。跨界合作早在几年前的葡萄酒运作中就被广泛运用，但是处于初级的合作阶段。在葡萄酒行业一改团购为主要销货方式的趋势之下，具备强大专业能力的市场化运作方式将会越来越有上升空间。
对酒商未来生存格局的影响
中小型葡萄酒进口商在整个葡萄酒市场中所占的比例并不小，这部分群体虽不及领袖企业带给行业那么大的引领作用，但是造成的影响却不容忽视。那么，在大量中小型团购进口商进行转型之际，对进口酒商的生存格局有哪些影响呢？
首先，市场将有几家巨头公司充当领头羊的角色，但中小型酒商依然存在。在当前的市场环境下，有一种观点是，小型酒商会演变为大型品牌运营商的分销商。对此，四川川商连锁副总经理雷坤认为：“以目前的情况来看，小型进口商演变为大型品牌运营商的分销商尚需时日。第一，价格问题的存在。品牌运营商摊子铺得比较大，在品牌打造和渠道投入方面势必要花费大量人力财力，也许同等品质的一款产品给到下游代理商的价钱是58元，但是从之前的小型进口商那里拿货却只需要38元，市场支持方面却难以做到像白酒行业一样。第二，中国的进口酒市场还未真正达到一个品牌化的阶段。我们所说的品牌还仅仅是限于行业内的品牌，对普通消费者而言，依旧难以辨识。如此一来，在价格不占优势的情况下，大型品牌运营商的品牌力对他们来讲吸引力尚有不足。所以，市场上还是会存有一定数量的小型进口商。”
其次，供应链服务商、平台商的优势将更加凸显。上文提到，一部分酒商由于采购成本的上涨，在体量缩小的情况下增加与上游的议价能力，开始与其他酒商合作，由平台商和供应链服务商负责拼柜、采货等工作。而梳理今年葡萄酒市场逆势增长的企业，平台服务商占据了不小的部分。一来，他们掌握着优质的国外上游资源，有着很强的议价优势；二来，并不需要像品牌运营商一样打造专门的产品品牌，这方面的压力相对较小；三来，这些大商越来越注重下游市场的需求，不断提高服务水平，一些小的酒商在他们这里可以方便快捷地实现自身的多种目标。
*后，步入进口酒行业的真正门槛将是服务门槛，葡萄酒的专业服务商会赢得市场。在今年的形势之下，能够保证平稳渡过难关，甚至有所增长的企业，大多是有多年积淀，他们或者拥有强有力的上游采购，或者有扎实的渠道基础。经历过人人想要分抢蛋糕的时代之后，投机者逐渐被淘汰，在某一方面有着专业实力的酒商日渐凸显出来，这些实力恰恰是要通过服务体现出来。而在未来的格局中，想要进入这个市场并长久地生存下去，不单单需要资金那么简单，还需要有训练有素的专业团队，以及成体系的专业服务，来真正赢得市场。
来源：《糖烟酒周刊》
