在历经了“双十一”和“双十二”后，电商的销售狂潮让线下渠道的经销商和终端店几近陷入一种“癫狂”的状态。一番纠结，是线下的经销商和终端店失去了存在的意义、“电商”取代“店商”成为了一种必然，还是“店商”、“电商”在经历一番“对决”后，相互融合共同发展?

　　酒类流通格局

　　传统零售业态

　　传统零售也可以进一步进行分类，诸如常见的名酒专卖店、餐饮店、商超系统(含便利连锁)、名烟名酒店、专业酒类连锁、特通渠道等。酒水产业未来的实体销售模式无法进行统一定性，是类似于便利连锁还是类似于商超连锁抑或是其它，尚无统一的意见，但专业化、品牌化、连锁化的趋势已经形成。

　　与网络零售相比，线下名酒专卖*大的优势来源于对消费者品牌认知的教育以及直接的体验服务。常见的名酒专卖店*大的发展瓶颈在于单店盈利模式问题及连锁专卖模式复制问题。因为专卖店尤其是名酒专卖店的价格常为刚性价格，通过高档装修、店内促销、店面销售等无法解决真正的盈利问题。

　　名酒专卖店

　　名酒专卖店的利润来源主要有团购、企业定制、其它渠道引入、服务型利润(个性化增值服务)等。企业在操作名酒专卖过程中，必须对加盟对象的选择(高端酒运作能力)、产品的选择(中高端以上产品)、团购市场的外拓(公关加强)、组织架构的调整(细分化、专业化、高端化)、制度流程的完善等予以明确和加强。

　　名酒专卖店承担着销售、推广、组织、沟通的作用。茅台旗下拥有1600多家专卖店，对于茅台、五粮液(14.47, -0.16, -1.09%)、洋河等一线高端品牌来说，品牌力及销售网络一般能够支撑单店盈利状况，但一线品牌更易受到来自于国家和行业政策面的影响。在未来3～5年内，一线高端品牌仍然需要承受较大的发展压力，名酒专卖店需要通过下延的品牌、产品来获取一定的销售份额。

　　二线的名酒品牌如仰韶彩陶坊、古井原浆年份酒等在专卖店发展受制因素上与一线名酒类似，未来的发展向酒道馆、酒文化体验馆等方向前行。如仰韶彩陶坊的酒道馆、古井在河南的酒道馆等。名酒专卖的同质化必然要求各名酒提炼自身的个性化服务，通过酒道馆、酒文化体验馆等来进行体验式服务和消费。

　　名烟名酒店

　　名烟名酒店的诞生地无从考证，但其形成必须建立于消费心理成熟的市场。终端碎片化、自带酒水率的提高、礼品市场的发展都给予了名烟名酒店广阔的发展空间。通过和酒店、商超对比，名烟名酒店在价格上拥有相当的优势，而在服务上又更能体现个性化服务，有利于提高普通消费者的忠诚度，增强团购客户的服务质量。而同名酒专卖店如茅台专卖店、五粮液专卖店相比，一是在价格上更加富有弹性，二是在品项上更加丰富，三是在盈利能力上远超于后者。

　　在商品种类、商品价格、个性化服务优于名酒专卖、餐饮终端、商超终端等的情况下，名烟名酒店的发展趋势一直被众人看好。名烟名酒店盈利方式众多，依靠资源、依靠区位、以烟带酒、跟风式等等，但是除了资源和区位有一定的盈利水平外，很多名烟名酒店扎堆聚集，竞争激烈。在2012后受“三公消费”等政策性影响较大，名烟名酒店的生意日趋冷清。名烟名酒店的蓬勃发展与“有关部门”有着脱离不开的“干系”——大部分的名烟名酒店背后都存在着“政府采购”和“单位采购”资源。许多“业外经销商”开始被洗牌，或向传统经销商转变，或继续挣扎，或退出酒水市场。

　　名烟名酒店的未来发展趋势是看好还是看衰，仍要从名烟名酒店发展的竞争形态入手。在初期发展阶段，以单体式名烟名酒店为主，常规为夫妻店形式，表现形式为完全竞争。

　　同时，由于名烟名酒店存在着一定的“负能量”——假冒烟酒集散地，也导致了其发展趋势向品牌连锁转变，通过建立品牌连锁化来提升品牌形象。而进一步发展即进入垄断竞争阶段，此时进入专业酒类连锁，例如华致酒行、桐枫烟酒、桐徽烟酒等。

　　专业酒类连锁

　　专业酒类连锁是从商超连锁、便利连锁中进一步剥离开的。同其它几种传统零售业态相比，专业酒类连锁的优势在于低价格、多品项、优服务等。

　　以四川百酒汇投资管理有限公司为例，旗下两大子公司——爱你一万年商贸有限公司(以渠道批发、销售为主)和云帆食品商贸有限公司(以餐饮共赢为主)。作为多个品牌的省级和一级代理商，共有5大品类1800多个品项，分销网络100多家、团购单位300多家遍布四川各地市。

　　在渠道操作中，确立产品价格优势，对部分经销网络采取现结方式，尽可能地降低下游终端商的资金风险。

　　在宣传推广过程中，店庆日、各种酒文化节成为吸引大众消费者的有效工具。在网络推广与销售上，也已逐步展开推进工作。专业化、连锁化已经成为一种不可逆的趋势，但制约的核心因素在于消费者服务，如何将专业化做透、连锁化做强，实现真正的品牌化。

　　网络零售业态

　　平台类电商范围广、行业多，如淘宝、京东、1号店等。垂直类电商就是行业网站，如酒仙网、也买网等。垂直类电商主要有两个特点：专业——集中全部力量打造专业平台，只针对某一行业;精深——在专业的同时深入研究某一行业的特点，深入探究某一行业的服务、盈利以及未来发展动向。电子商务网站对于消费者来说，初始期是通过网络平台进行购物，而接下来的核心则是要找到其价值释放点。

　　垂直电商发展的较大压力之一源自流量成本。对于天猫微博、京东、苏宁易购微博等平台类电商而言，由于品类众多，当对流量进行导入时，用户可选择众多种商品，其中包括客单价较高的产品。而垂直类电商采用相同动作，收益却不成正比。一些颇具规模的垂直电商网站如酒仙网等选择入驻天猫、当当等，但这种借力的商业模式却无法长久。在流量称王的网购时代，垂直电商遭遇了来自综合型电商平台施加的压力。

　　一旦市场机制发生改变，垂直类电商不适应市场需求，要么退出网络，要么在此基础上进行资源整合，向综合型网站进行转变。垂直类电商向平台类转变将会是电子商务平台的发展趋势，当然在相当一段时间内，垂直类电商将会继续蓬勃发展，与平台类电商相互并存。

　　从目前的行业发展趋势来看，电商平台之间的竞争从价格到物流、再到用户体验度等全面展开。b2c厂商开始向平台转型，因经营思路不同而路径多样化。淘宝作为名副其实的带头大哥，以流量为重点;京东自营团队，重点关注管理供应链。如今，资本市场对电商规模的要求开始转向盈利能力，平台已成大势所趋且更容易获取利润。

　　但仍就资本而言，电商遭遇的*迫切的问题不在于如何利用数据分析、如何进行用户导向，或是如何进行物流基地建设，重点在于如何融资。一是连续融资的难度加大，二是估值过高，“电商泡沫”将会显现。

　　电商平台间将会发生并购、重组的现象，渠道调整、重建也将随之而生。资金缺乏、资源匮乏等问题都会直接导致一些电商平台退出网络，或是被并购、重组。而渠道重构应该充分发挥外包优势，通过建立供应商联盟的方式却问题多多，诸如产品监控、服务监控等。

　　在酒企、经销商与电商的零售市场争夺中，我们看到部分酒企和经销商已经做出了适时的调整：2012年以杜康、宝丰、宋河为代表的豫酒集团出于产品(渠道环节减少，产品价格具有竞争力)、渠道(渠道费用减少、销售渠道拓展)、宣传推广(宣传面扩大、受众扩大)和消费者(增强与消费者尤其是新生代之间的沟通)等方面的原因考虑，首先与酒仙网等电商平台形成战略合作，并随之成立了各自的电子商务公司或电子商务部门。

　　当线上牵手线下

　　电商的快速发展也吸引了传统零售巨头纷纷“落网”，如苏宁成立苏宁易购，国美收购库巴，沃尔玛控股“1号店”，传统零售商开始抢占网购消费市场。传统零售商在分销渠道、供应链条、品牌推广、财务管控等方面相对于网络零售商都具有较大的优势。传统零售商依托其资源优势，大有改变市场格局的可能，尤其是传统零售与网络零售的优势互补，可以弥补物流配送、信用缺失等方面的缺陷。未来，传统零售商会投入更多的资源用以开展网络零售业务，这将极大地推动电商平台的进一步发展。

　　受经济放缓及政府及行业政策的持续影响，作为五粮液和茅台重要合作伙伴的银基集团，截至2013年9月底，亏损扩大至7.7亿港元。11月，银基集团战略投资中酒网，银基集团首席财务官王晋东表示，“中酒网拥有着现代电子商务平台及强大的实体店经营能力”，而中酒网首席运营官王泽旭则表示，“中国酒类o2o第一家——中酒网，采用“线下连锁+移动电商+开放平台+团购分销”四位一体的立体经营模式，将线下的市场机会同线上的互联网融合在一起，不仅满足了消费者的全方位需求，且实现了在电商渠道的战略布局。

　　中酒网现已形成“中酒网综合销售平台”，这个平台包括中酒官网、中酒连锁店、天猫、淘宝、京东、苏宁、腾讯、当当及数百家分销店铺等，几乎囊括了所有主流的网络购物平台，真正实现了全网全渠道的覆盖。中酒网在2013年“双十一”的销量也达到了4860万元，将许多传统酒水经销品牌甩在了身后。这种线上线下相互融合且能实现同城配送体系的销售方式并将在未来3-5年内继续大行其道。

　　2011年5月首开