水井坊洋帅探索新营销模式

　　除了产品线调整，有着快消品经历的“洋帅”大米，2013年以来正逐步推进水井坊营销渠道的变革，这一转型也难免遭遇“阵痛”。

　　水井坊称，2013年公司积极探索建立新的运营模式，在一些重点区域实现扁平化直营以取代原总代模式，有利于公司今后深耕并精细化市场运作，但洽谈总代退出及新模式建制周期较长，导致市场阶段性影响较大。

　　水井坊在2013年度业绩预亏公告中表示，“在探索新营销模式的同时，为维护水井坊品牌及价格体系，公司对上述退出总代的库存做退货处理，从而冲减当期销售收入约8000万元。”水井坊将其归结于2013年净利预亏的原因之一。

　　早在2013年9月，大米就曾在一次会议中表示，有北京、武汉的省代“因个人原因”提出不再代理，而在这两个地方，公司采取以自己的销售队伍，直接供货给终端的模式来具体运营。这一营销模式的转变，使得渠道更加扁平化，但这一转变是否适用于高端酒的运作，有业内人士提出了异议。“高端酒产品需要资源，而酒企自身并不拥有，就需要通过经销商来整合社会资源。企业自身做中高端还是有一定困难。”白酒营销专家杨承平表示，渠道扁平化的目的是减少经销商层次，“不需要更多的加价率”，而厂家直营，相比更适合中低端产品的运作。

　　目前公司渠道改革进展如何？水井坊表示：“我们已经在一些重点区域如北京、成都等地，实现扁平化直营以取代原总代模式，公司将从单一销售模式向多元化的渠道模式转变。”

　　在大米的棋局中，加大电商也是营销渠道扁平化的方式之一。前述会议上，大米介绍，公司设置了新的电商部门，直接向总经理汇报，与垂直电商的合作也即将启动。此外，水井坊方面称，另一个导致业绩大幅缩水的原因是2013年公司加大了产品宣传推广力度，而销售费用并未大幅减少。

　　当记者问及2014年是否有缩减营销费用的打算，水井坊表示，公司将持续构建并努力延伸产品市场通路，切实有效降低成本费用开支，*大限度降低宏观经济下行及行业环境变化对公司经营业绩带来的不利影响。