厂商关系走向深化，

　　表现在双方行为更加自律

　　厂商作为不同的市场主体，各有自身的特色、诉求与优劣势，在经济交往中产生矛盾、出现问题是不可避免的，没有摩擦、博弈反倒是不正常的。关键在于各方有无自律精神、自律行为，这是厂商关系能否巩固的试金石。

　　例如，茅台在春季糖酒会的经销商座谈会上，就全面阐述了市场秩序与经销商发展的关系。茅台方面表示，市场秩序主要是低价窜货问题，对这个问题茅台将在遵循相关法律法规和市场法则的基础上进行管理，尽量杜绝低价窜货，保证经销商的利益。茅台也希望能与经销商一起建立良性的市场秩序，希望经销商一是能主动营销，主动找到茅台新的核心消费者，与茅台酒从高端消费向大众消费、顺价销售和控量保价的思路协调发展；二是要充实业务队伍，提升自身的服务水平，让消费者在购买茅台产品的同时享受更好的服务体验；三是做好宣传，茅台当然会尽力做好面上的宣传，但各区域落地的宣传希望经销商能与茅台一起做，而不能仅仅靠着茅台的品牌影响力做销售。

　　茅台说到做到。根据日前发布的年报数据，2013年茅台营销费用为18.58亿元，同比增长51.74%。公司称，销售费用的增加主要是广告宣传费及市场拓展费增加所致。

　　至于低价窜货等问题，在酒业具有普遍性。它不仅扰乱了市场秩序，也损害了其他经销商的合法权益，是厂商双方都急切希望解决的问题。解决这些问题首先要依法处理好厂商之间的关系。厂商都是平等的经营主体，需要运用法律手段签订完善的经销合同，通过双方或多方自愿认可的协议形式，对产品的售价（如不能低于进货价销售）、流向（如经销区域）和奖罚（应具体可行）等事项做出明确的约定，用契约与规则来约束和管控各方。在这个问题上，我们不仅要遵循《反垄断法》，也要遵循《合同法》、《反不正当竞争法》等法律法规。

　　有了契约还必须有“契约精神”，做到言必信行必果。俗话说“心诚则灵”，诚实守信是厂商合作的底线、是厂商双赢的基石。“心诚”才能达到“正心、诚意、格物、致知”的境界，才能使企业得到各方的认知、产品得到消费者的认同、品牌得到社会的认可。

　　厂商在合作过程中，其言行都应符合法律之要文章来源华夏酒报求、道德之规范、良心之制约，体现“仁义礼智信”的传统美德，掌握好各类经营手段的“临界点”，处理好企业利润和形象的“平衡点”，衔接好短期利益和长远利益的“交叉点”。酒企无论是国有还是民营、酒商无论是传统经销商还是新兴电商，都需要“严于责己宽于待人”，不做损人利己、弄虚作假、舍本逐末之事。这是大势所趋、人心所向，也是保障厂商长远利益和根本利益的不二法则。

　　当前，酒业厂商遇到政策限制、市场收窄、成本上升、库存高企、资金紧张、假酒干扰、舆论误解等瓶颈，急需有所突破。深化平等和谐的厂商关系、产销大众欢迎的酒类产品，应是破题之举。