叶延峰，山东莱州锦鹏商贸有限公司总经理，做酒十余年，积累了丰富的营销经验。公司包销的一款地产品牌莱州特曲目前是当地*为畅销的产品之一。锦鹏商贸以商超、烟酒店渠道为主，目前莱州市区及周边农村市场与其合作的烟酒店客户超过2000家。

　　今年在别的经销商都在忙着向下压货，忙着处理库存时，叶延峰的公司却呈现出另一种“忙”，客户忙着下订单，业务员忙着跑市场，自己忙着向厂家催货。锦鹏商贸这一派“热火朝天”的景象让人不无好奇，叶延峰是怎么做到的?

　　抢先一步，把别人的钱放在自己的口袋

　　qq群维系客情关系

　　叶延峰建立了一个qq群，把所有客户都添加进去，经常在qq群里发起群聊。很多老板很少直接面对客户，市场信息并不对称，有了qq群，能够每天和客户联系，一方面能够很好地增进感情，另一方面，自己也能够快速了解市场信息，客户有什么困难或者经营方面的问题也能够及时反馈、得到及时处理。

　　组织旅游抵制竞争

　　叶延峰每年都会定期组织旅游，愿意去旅游的客户可以只交旅游的费用，而不愿意去旅游的费用可以直接用于订货。而不管是组织客户旅游还是直接用于订货，目的就是抢先把客户的钱放在自己的口袋，这样一来，有其他品牌找上门的时候，这些客户已经没钱了。因此，组织客户旅游也成了抵制竞争的一种有效手段。

　　“零底薪”也能调动业务员积极性

　　与别的公司施行“底薪+提成”的薪酬模式不同，叶延峰的“零底薪，高提成”的薪酬制度也能很好调动业务员积极性。所有员工都是没有底薪的，收入全部来自于业务销售提成，卖得多，挣得多。这种薪酬制度是以单品为单位计算提成的，不同产品的利润不同，销售提成也不同。

　　但这种制度并不适合所有公司。前提是公司必须有足够的畅销产品，并且能够保证一定的量。如果都是新品，单品提成再高，销量很少，业务员挣不到钱，积极性也很难调动起来。

　　“零底薪，高提成”的薪酬制度还存在一个问题，业务员很有可能哪个产品好卖就卖哪个，或者哪个产品提成高就推哪个，这样很有可能造成公司各品牌销售的失衡。对此可采用畅销产品提成低，新品或者利润高的产品高提成的办法来解决。

　　现款结账不赊欠

　　叶延峰有从不赊欠的规矩，所有的订货都是现款结账。现款结账，产品进到终端店，客户都希望能够快速回笼资金，必然会更积极地推销产品。

　　但要做到此点，首先要保证各个环节的合理利润，有较大利润空间，客户便愿意卖你的货;产品市场基础好，能够畅销，客户能够把酒卖出去，能够赚到钱，现款结账的压力也减小了。其次要靠多年的信誉积累让客户普遍理解并接受这种方式。

　　铁腕手段控价

　　经营过程中，*怕出现的问题就是砸价。在控价方面，叶延峰可是毫不留情。公司对于各个环节都制定了*低销售价格，铁腕手段控价，一旦发现砸价现象，会毫不留情地取消其销售资格。

　　来源：酒说 文/崔贝