无论哪个白酒品牌进入一个新市场后，品牌总是遭遇强烈的围攻。这种围攻既有本土品牌声嘶力竭防守式的进攻，也有全国品牌奋起直追式的驱逐性围攻。竞争品牌总是能采用相同的或者比自身品牌更加偏激的手段来掠夺市场份额。
在群雄逐鹿的激烈竞争环境中，实行战略转移是区域品牌甩开竞争对手，是必然的突围方向。那么，区域品牌该如何寻找自己的品牌进攻之路呢?
区域白酒
选择合适的生存环境：避开恶劣竞争
在激烈的市场竞争环境中，企业的资源总是有限的;参与激烈竞争，资源投入无法保证持续稳定支撑;不参与激烈的市场竞争，品牌便龟缩在市场的角落里，永远没有展示、上位的机会。因此，寻找区域品牌合适的市场环境是突破的核心。基于此问题，区域品牌必须把市场目光放得足够长远，可以从目前被边缘化的市场寻找合适自己品牌成长的环境，摆脱围攻品牌的挤压。也可以从目前竞争相对较弱、渠道盲点明显的某个细分市场做起。只有摆脱当地市场相对强势品牌竞争的旋涡，保持自身品牌的生命力，才能有机会突围。
例如湖北稻花香集团旗下关公坊品牌，在武汉市场运作之初，品牌力和产品力都不是太强势，其没有选择在武汉城区与“枝江”、“黄鹤楼”、“白云边”等成熟品牌直接对抗。而是选择了武汉周边的郊区，以农村包围城市的深度分销策略切入市场。武汉的郊区市场因为成熟品牌关注度相对不高，“关公坊”牢牢抓住了这个机会，在郊区市场全面成熟后反扑渗透武汉城区市场，短短几年的时间成长为湖北区域重量级的白酒品牌。
再例如河北三井酒业，他是河北酒界*近几年发展*为耀眼的小强型企业，但是三井酒业如何发展成为这样的一个小强企业，却很少有人关注。
在2004～2008年期间，河北东南部还是沧州制酒厂旗下老沧州、御河珍品的天下，同时还有衡水老白干、板城烧锅酒、郎酒、枝江、宋河等品牌的不间断的掠夺与渗透，那时，三井酒业的十里香日子并不怎么好过，硬拼没有资本，鏖战只能受伤。
许多做酒人都很喜欢采取“中心突破，周边辐射”的营销战略，来布局市场，渴望通过中心市场做活以后，迅速盘活整个大市场，殊不知，一个核心市场、中心市场的拿下，你是否拥有那个资本、资源呢?你是否能够鏖战的起呢?万人争抢独木桥，有多少人争夺中被杀片甲不留，元气大伤呢?
面对目前这种竞争局面，面对自己目前现状，只能根据自己现有优势，自己现有资源，进攻竞争者*薄弱或者*不愿意进军的市场，从侧翼进攻，占领一个一个确保赖以生存的革命根据地，然后再连成线，连成面，让星星之火，形成燎原之势。于是，三井十里香采取“点状布局”营销策略，对“中心市场由点及面参透式操作，培育市场”，对“(县)乡镇市场堡垒推进式操作，进攻市场”，让农村来包围城市，让城市呼应农村。
也就是说，对于市场容量虽大，但竞争激烈沧州市区和难以攻取的县级市场，十里香采取由点及面渗透式策略，慢慢培育市场;对于潜力大，竞争程度低，容易攻占的一些县级市场和乡镇市场，集中攻打，必然占领。
十里香正是依靠这种在竞争者不愿意竞争，在竞争者疏于竞争的市场，即使竞争比较激烈的乡镇市场，但是只要市场潜力和销售潜力大，在企业资源能够支撑的情况下，企业都会集中优势资源，通过一系列标准化运作，如终端盘中盘，意见领袖群体教育，商超、名烟名酒店分类陈列等，引起了市场的高度配合与支持，开创一片属于自己的蓝海，为自己发展积蓄能量和资本，为抢滩与影响中心市场以及未来的大沧州市场奠定了良好的基础。
打造品牌势能：公关为上
在品牌突围中，区域性白酒品牌可以恰当地运用品牌形象公关，以此达到品牌造势的目的，从而挤身强势品牌之列，引起消费者的好感。如今是品牌制胜的年代，任何成熟品牌在成长的过程里都走过品牌塑造的路，只是年代不同表现方式不同罢了。
例如安徽宣城的“宣酒”。2009年“宣酒”进入合肥市场，其总销量虽然并不大，但其品牌传播的公式确很明显。“宣酒”在宣城是本土成熟的区域品牌，但是其开发合肥市场面临严重的品牌知名度问题，为了能改变并树立“宣酒”在消费者心中的形象并提高认知其先是聘请了影视明星李幼斌为其品牌形象代言人，同时在合肥开展多种渠道传播和品牌传播活动来进行品牌公关。在市场调研中我们发现，合肥市场销量并不大的“宣酒”品牌美誉度相当高，足以证明其品牌形象的塑造是成功的。现在宣酒在合肥的表现是相当的强势。
发挥单一渠道*大效能：聚焦资源
相对于大面积撒网、四处铺货的传统经销渠道体系，显然对资金相对有限、没有突出技术优势、品牌优势、价格优势或有特定功用，要求精确推广的区域性白酒品牌是不宜的。因此二线白酒必须对目标消费者、渠道进行精确细分，仔细研究自身产品的特点以及相关的渠道模式，进入分众化之下的渠道，才能找到*符合目标消费者的渠道，逐步形成渠道差异化的优势，从而可在产品同质化的陷阱中成功进行突围，获取商机。
所以，固化操作模式，占领单一渠道是区域性品牌的生存要害。区域品牌本身自有的资源不多，可以借助的市场资源也不多，只能选择以退为进的市场策略。固化渠道模式，占领单一渠道可以有效地集中资源，在该渠道中做到*好，形成自己独特的品牌竞争力。同时，区域性品牌的生存根基是细致的市场管理和周到的市场服务，如果没有这些，那么区域性品牌就没有任何理由在市场上生存、发展。
例如合肥市场的“迎驾贡酒”来自安徽霍山，当年来合肥操作之初，市场上很难看到迎驾品牌光鲜的身影。但是，“迎驾”进入合肥市场后，就一头扎进酒店渠道，在酒店渠道将自身资源*大化聚焦，配合其在多个市场操作后相对成熟的酒店盘中盘渠道模式进行细化管理操作，将酒店渠道牢牢封锁，密不透风，以至于其他品牌兜里揣着钱都没有酒店做的境况。在此期间，“迎驾”虽然遭遇“口子窖”、“种子”、“古井”、“文王”等徽酒品牌的前挤后压，其一路上过关斩将，同样是在短短几年的时间里，“迎驾”就跃升为销量前几的徽酒品牌。
目前随着渠道的扁平化，越来越多的白酒厂家和经销商注重“后备厢”工程，白酒营销越来越多出现了“会员俱乐部”、“白酒沙龙”、“团购会”、“品鉴联谊”等新模式，目的一方面是为
回避高额的渠道和终端费用;另一方面是培养忠实的消费者。
“皖酒”旗下的百年皖酒天青产品是蚌埠某一经销商买断产品，尽管皖酒品牌在当地有着强大品牌背景，由于资金的限制，在渠道推进方面，该经销商并没有选择全面铺开，而是选择自身资源相对丰富的某个区，通过渠道细分，而是集中精力、大力投入公关团购渠道，成功打入该区的接待用酒，并选择性地对一些公务、商务活动频繁的酒店、会所进行辅助操作，经过一段时间的精耕细作后，天青已在意见领袖群中建立起很强的消费口碑，普通消费者主动消费该产品，消费氛围也随即形成，当年春节来临之际，天青开始向二批、名烟名酒店等常规渠道渗透，*后大获成功。
谋取外部资源的支持：适当借势
目前多数区域性白酒品牌的处境是前有狼后有虎，发展困难。为了发展，区域性白酒品牌就必须谋求外部资源的支持，外部资源主要是经销商的支持和配合，对于弱势品牌来说，巧借经销商资源就是一个不错的选择。
来源：佳酿网 文/朱志明
