今年上半年以来，由于中国白酒行业仍旧继续在复苏中“潜行”，但在基调上又表现出一定程度的“动荡”。而经济运行和消费形势的变化有可能给白酒行业发展雪上加霜，白酒行业发展基本面不断“动荡”基本是确定方向。但白酒动荡并不意味着行业普遍处于低潮，白酒行业动荡有时恰恰是战略机遇，关键是看每个企业在其中的专业判断与战略思考。

　　随着白酒行业持续调整，白酒行业的产品结构随之进行调整，白酒业出现了一些分层，如高端行动、腰部行动、亲民行动等；同时也更加分化：如战略性重组、结构性分层等更加快速等。白酒营销专家肖竹青表示，未来白酒行业将进入“大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米”的阶段。凡是掌握了动荡规律的白酒企业将浴火重生；凡是随波逐流、不思进取的白酒企业将有可能万劫不复。因此，中国白酒企业更加看重营销，在方向上表现出了更为高效、迅速的“多元化营销”。

　　电商携手o2o“营销共舞”

　　酒类终端面对的是消费者，*终的产品生产导向是由消费者决定。凡是能够与消费者面对面接触的一切商业网点，未来都可为酒业所用，这就使得未来的营销呈现出“多元化”特点。实践新的营销模式，适应多元化营销渠道，更符合消费者需求是白酒企业营销计划的重点。为此，白酒营销渠道势改革在必行，这就给电商发展带来了很好机会，电子商务迅速崛起，电商携手o2o营销模式，更坚定了部分白酒企业通过电子商务渠道卖酒的信心。

　　与过去那种重视“盘中盘”、重视团购等特殊渠道的特点相比较，今年的白酒营销将更呈现出一种泛社会化的倾向——其渠道特点不像过去那么鲜明，更多依托社区的终端形式、依托网络平台的圈层营销会大量涌现。有观点认为，在互联网时代，网络和实体完全是两个不同的世界，双方有交集，但是有明显的界线。而移动互联网的大规模普及则打破了这个界限，模糊了网络与实体之间的差异，能使线上线下达到完全的融合。o2o模式就是将线下商务的机会与互联网结合在了一起，让互联网成为线下交易的前台。

　　尽管o2o模式并非在2013年首创，但实际上，用观察者的话来形容，就是“实体企业干线下的事，电商企业干线上的事，双方各自有各自的地盘”。但无论如何，打破行业与渠道边界，融合线上线下资源，*大程度发挥效能，已经成为业界共识。而o2o则成为酒行业在2014年度向这个方向发展的重要模式。

　　“分层到跨界”渐入佳境

　　黄金十年，白酒行业渠道缺少战略分层，价格缺少策略层次，消费缺少价值分层。随着白酒竞争加剧，白酒行业面临着深层结构分层可能。首先，白酒消费将形成非常清晰的结构分层。围绕白酒消费结构分层，白酒企业在企业战略定位，品牌策略传播，产品价格体系以及终端动销模式上将呈现出非常明显分化；其次，少数企业可以在若干个价格带同时获得成功。如茅台集团，其将在超高端、次高端、腰部以及中低端价格带同时获得成功，而绝大部分白酒企业将只可能在1～2个价格带获得成功，白酒从全价格带时代走进聚焦价格带时代；白酒企业在营销模式上也将呈现出结构分层，针对不同价格带白酒产品品牌结构需求，白酒企业结构分层营销将蔚然成风；第三，白酒核心消费市场，白酒次重度市场以及非重度市场结构分层对行业影响将逐渐显现，白酒竞争的结构分层将一定程度上决定白酒行业格局。

　　面对这种格局形成，表明消费行为已经突破了传统渠道的界限，正在向着消费者认为*适合、*方便的新渠道迈进。只有在它们随时随地消费的地方去建立渠道，才能占据未来的市场。

　　1、开辟线上电商渠道，建设以官网为核心广泛外链的信息平台；建立界内外渠道协调机制，规划产品，平衡价格，维互市场健康发展；建立大数据库为研究分析消费行为提供依据。

　　2、白酒营销将会促使越来越多行业之间的合作，白酒企业将不再是生产、储存、销售等为一体的综合性企业，未来将是分工细化的联合营销。

　　3、开辟线下跨界渠道，按照价值关联度建立跨界渠道联盟，制定跨界渠道整合方案，组建渠道跨界营销团队，开发跨界渠道，建设跨界销售终端。

　　“大数据营销”蓄势待发

　　对白酒这个略显传统的行业而言，大数据时代似乎可望而不可及。2013年度，诸多酒类企业深度触电，纷纷与各类电商平台建立起合作关系。同时，移动互联网的广泛普及，也为消费者借由网络达成消费提供便利，更给大数据营销提供数据采集的基础。随着技术的进步，酒业与电子商务的深度融合，让大数据这一超前理论有可能在2014年变得更为现实。

　　对大数据营销的应用，首先是基于消费者回归这一现实。2012年下半年开始的市场危机，已经证明了少数派市场（公务消费）并非可以成为长线主轴，而真正基于大众化市场的消费导向在此时开始为商家所重视。

　　“所谓消费回归，就是消费者需要什么，厂家就生产什么。真正以消费者的需求为导向，而并非以公务消费的风向为导向，或者以厂家的推广为导向。”社会化营销专家白玉峰认为，过去以官酒为导向的市场的崩塌，证明了市场化的终极发展趋向。

　　“大数据时代，一切生产经营活动与生活消费行为，都是可以量化的数据流。那种摸后脑壳的决策方式，将会被精准的数据综合所摒弃。”行业传媒专家欧阳瑾认为，数据定位将会是未来白酒行业摆脱传统思维束缚，向现代生物领域迈进的“达摩神剑”。

　　营销专家田震认为，“2014年初步具备大数据营销的基础，尽管不能预估其应用的程度与规模，但是很显然，大数据营销已经蓄势待发，很可能在2014年有一番作为”。

　　线上+线下“体验营销”

　　如今，在白酒实体营销中，不少白酒企业已经开始通过白酒体验馆来推销产品，有的甚至将自家的酒厂演变为集旅游休闲、消费购物于一体的景点。体验式营销*大作用在于通过身临其境的方式帮助消费者深入了解产品，促使消费者产生购买欲望。白酒专家陶家驰表示，“体验式营销”是采取“先品尝，后购买”的经营模式，它的运营管理引进了全球*先进的4s管理操作理念，集自主观摩、自主品尝、自主体验和自主购买于一身。体验式营销更能提高产品的美誉度和忠诚度，从单纯的卖酒到卖文化，这种营销方式的改变也是酒企新的突破。

　　而在线上的白酒营销中，消费体验成为白酒构建电商模式的关键环节。但是传统电商只是将网上客户引流到线下体验，然后再将客户引流到线上购买，原因是线上价格可以优惠，这显然不符合方便快捷的网购需求。而且线下体验时客户因网点太少和距离问题影响体验，同时线下购买也会担心你的价格高于线上。因此，如何建立“线上+线下”统一的互动营销模式就成为白酒企业模式创新的必然趋势。

　　1、建立“线上与线下”统一的数据信息中心，实现“线上线下”客户信息的全面采集和分析，如建立统一销售、价格、服务的升级版的o2o电商模式。

　　2、通过直营和加盟方式建立线下体验与销售一体店，*大限度解决体验不便和价格不统一问题。

　　3、建立“线上线下”客户引流捷径，以二维码为路标通过手机和pc链接到官网和线下体验店。

　　要跟上白酒未来时代的脚步，从现在起就务必开始创新和变革，随着趋势的发展白酒营销模式和手段还需要继续创新和完善。

　　白酒多元化营销“总结”

　　在新媒体时代，对于“营销已死”的讨论层出不穷，事实上并非如此，营销正在新技术时代演化和发展，只是我们如何用互联网的思维去解读这样的一场变革。在传统的营销体系里，营销的目的也旨在帮助企业把产品信息向客户进行宣传。营销需要见到客户，也需要有盈利。数字时代的媒体变革正在深刻地影响着营销的价值。

　　可以肯定的是，未来白酒市场很快会迎来“价值消费”的回归，谁更能了解消费者，谁的产品性价比更高，谁就能在未来的竞争中占据主动。而只有通过“多元化营销”新模式，走惠民路线，创亲民品牌，才能克服白酒行业未来发展的焦虑症，进而走向白酒消费“欣欣向荣”的明天。作者：王运启