守城立业区域白酒营销中的六大精耕必杀绝招，限制三公，导致高端白酒消费受阻、高端消费结构下移，城镇化建设、大众消费水平的提高，促使低端消费结构上涨，中高端白酒价格带势必呈现爆发式增长。目前白酒消费中高端主流价格带聚焦80～300元之间。适者生存，于是众名酒纷纷调整产品结构，转移价格带重心，发力中高端市场。中端白酒市场将会呈现出全国性品牌中的一线名酒、二线名酒和区域白酒品牌竞相争夺中端白酒市场的竞争格局。

　　高端政商务消费主流产品价格带的下移，对主打中高端价格带的区域品牌来说迎来强劲的增长空间，但又面临着一线品牌、二线品牌抢食中高端市场，区域性白酒品牌迎来了机遇与挑战并存的竞争状态。面对新的竞争形态，区域白酒如何破局，如何在这场抢食战中胜出？用好以下六大杀器，守城立业自有天地。

　　一、打造超级大单品，成就某个价格带真正王者

　　中国白酒的竞争其实就是价格带的竞争，你是否能在某个价格或者两个价格上（不超过三个）成就自己的王者地位。这里排除大本营市场，当然大本营市场你可以实现全产品、全价格带的王者地位，但这也是一种理想状态。

　　对于区域性白酒来说，无论是大本营市场还是异地区域市场，你必须实现某个价格带为王，才能够确保在这个市场站住脚跟，才能持续发展下去。否则，你抵抗风险的能力或抵抗进攻的能力很弱。

　　对于区域白酒来说，能够打造品牌地位的价格带选择一般存在三个价格带区间：一是平民消费主流价格带（30～60元）；二是大众政商务型主流价格带（80～158元）；三是高端政商务主流价格带（158～300元）。这三个价格带，无论占领任何一个价格带，都能够实现企业在当地市场的江湖地位。30元以下的价格带以及300元以上的价格带，有市场、有销量。但就目前形势来看，难以形成主流，对市场或品牌也难以形成影响力。

　　环境不同往日，企业更需冷静。否则，在这个众诸侯精细化抢食市场的形势下，你很有可能不仅无法脱颖而出，甚至江湖地位难保。

　　在这个众品牌迷茫的时刻，千万不能产生一个非常愚蠢的概念——“价格带延伸”（排除五粮液、茅台、泸州老窖、汾酒等老名酒）。中高价位成功了，渴望在低价位放量；中低价位成功，又渴求在高价位突破。欲望的膨胀，导致企业在多价位上进入一个又一个更加惨烈的竞争，企业资本严重消耗，并被竞争拖入深潭而无法自拔。

　　二、精耕大本营，本土市场实现绝对统治地位

　　在白酒营销中，本土市场是唯一适合全价位、多产品、高占有的市场。

　　有本土市场（家门口市场）的企业是幸福的企业，然而很多企业并没有把幸福*大化。“吃包子”一定要先吃好咽的，用*直接的力量让本土市场获利*大化，收获无疑就是*好吃的包子。

　　在区域市场推进中，本土市场是唯一能够做到全价位、高占有的市场。不停挖掘本土潜力，是企业生存的不二法则。但是许多企业往往意识不到，不知不觉中就在本土丢掉了几千万甚至于上亿的销售份额。大量的企业花费重兵在外埠市场辛苦作战、盲目扩张，得不偿失。

　　看上去像第一才有可能是第一。本土市场的资源投入相对于竞品一定是第一的、压倒性的，不用担心赚不到钱，它的投入产出一定比外阜市场低。也就是说，在本地市场，无论采取何种手段，都必须做到绝对垄断地位，不给竞争对手任何机会。

　　理论上说，优秀的区域龙头品牌*终能占有本土至少60%的市场份额，然而目前绝大多数区域龙头企业远未达到这一目标（山西汾酒50%左右、衡水老白干35%左右，古井贡酒30%左右、牛栏山27%）。区域性白酒仍需通过其营销能力的持续提高，向县乡市场下沉，通过渠道精耕挖掘市场潜力。

　　三、市场精细化，唯有精细化，才有大市场

　　市场精细化，这是一个老生长谈的话题，但是又有多少企业真正做到了市场精耕与渠道扁平到底的程度呢？

　　究竟什么是精细化呢？所谓精细化，在于表达两个层面的含义：精在于精准、精确；细在于细节、在于细致。

　　如果进攻一个市场，往往依靠单点突破，聚焦资源在某一个点上进行突破。这时，必须在精准、精确上下足功夫，否则企业就会陷入进退两难的困局中。即使有的企业表面上看是全面进攻、系统作战，但也是有一个精确的突破口进行聚焦突破，才能创造进攻的奇迹。如我们看到的“盘中盘模式”是依靠酒店渠道带动市场的发展，消费者盘中盘是公关与团购带动市场发展的，流通“盘中盘”是依靠核心烟酒店与核心二批进行突破市场的，虽然这些模式在实际运用中存在着什么“三盘交叉”，但是根据竞争环境的变化与竞争形势的表现，一定在某一个核心模式上进行重力突破与投入的。

　　如果防守一个市场或者夯实一个依靠单点突破后的市场，往往需要对市场进行更加精细化的耕耘、更加扁平化的渗透，做深做透，才能全面开花，才能保证市场的稳定性与持续性。

　　四、市场板块化，“边深耕、边发展、边布局”的战略思维不可缺失

　　对于企业来说，有一个地方强势市场是必须的。但由于市场的单一，对于整个企业来说，依然存在着极大的机会风险。因为根据地市场的下滑，就意味着整个企业业绩的下滑。因此一个有进取心和发展战略眼光的企业指挥者，在打造大本营市场的同时，也一定会寻找更适合于自己成功的埠外板块化市场。

　　军事上的战略突破和快速发展，往往取决于大型战役的成功。无论是第二次世界大战中的诺曼底登陆，还是中国人民解放战争时期的淮海战役，都是一个整合性的胜利。嫁接到市场营销中同样如此，企业任何一个规模性、爆发性的增长，都是通过多个目标市场整合布局的胜利，才能够获得绝对量的增加；从而形成质的改变。

　　一个白酒企业要想有本质的突破和发展，就必须要选择能够制胜的板块化目标市场，而且彼此联动起来。

　　研究发现，具体到白酒营销中板块化市场布局的特点为：

　　一，该品牌在此地有一定品牌基础影响力；

　　二，人口多且比较集中的地级市以上的行政网点；

　　三，市场辐射性比较高，能够影响到其他周边市场的发展。

　　因为只有一定品牌基础影响力，操作起来才能更容易成功；只有地级市的区域市场取得绝对优势，即获得综合指定消费第一品牌后，年销售额方能接近亿元；只有具备辐射性，才能使品牌的影响力和销售力都发挥到更大的价值，才能形成多个板块市场的联动。

　　五、品牌忠诚化，品牌的生命力越强盛

　　道理上讲，公关能够创造品牌，广告能够维护品牌，这是一条铁的品牌发展之路。

　　要记住，品牌才是战略，任何强势区域都不能忽视对品牌的公关与广告。无论何时都要强化品牌在消费者心中那个位置上数一数二的地位，坚持这种战略又怎么会输呢，这种市场又怎么会萎缩？每当市场出现问题，企业管理者会责怪业务团队、经销商，却没有意识到有可能是自己的决策出了问题。

　　无论是广告还是公关，当然越多越好，但首先你必须要明白，你要告诉消费者的是什么，在为他们做什么，他为什么会相信你品牌的价值，相信你的力量？因此，你需要一个清晰的符合自己的品牌定位，并且长期坚持下去，不要摇摆不定、不断改变。

　　广告与公关，绝对是捍卫品牌地位、保证品牌被忠诚的一个秘密武器。无论对消费者还是从渠道来说，一个品牌在取得了强势地位以后，依然对消费者和渠道不离不弃，关爱备至，一般不会遭到消费者与渠道背弃。任何一个品牌，只要抓住消费者与渠道这两只手，就永远不会让竞争对手有机可乘。

　　如在河南永城县流传着这样的一句话：“不喝皇沟酒，对不起高全友”。这不仅是对在皇沟酒品质好的认可，而且侧面证明了皇沟酒品牌公关做得好。“皇沟”连续多年在当地大力推行“亲情工程”：把乡村一级的干部都邀请到酒厂，实地参观皇沟酒厂，这些“亲情大使”离开酒厂后，都成了皇沟酒厂的义务宣传员。在经销商与商超方面，“皇沟”实行专员负责制，要求业务经理必须关心经销商和商超老板。“皇沟”为所有经销商和商超老板均建有档案资料，详尽记录其家庭、住址、嗜好、生日等。每逢他们红白喜事、生日等活动，“皇沟”董事长都亲自带队参加。同时，厂商之间经常组织联谊活动，做到随时沟通交流。在当地酒店或商超，均有皇沟酒的促销员。而“皇沟”促销员除促销之外，还有两项工作必须完成，对消费者进行登记和让消费者填写意见反馈卡。同时，“皇沟”制订了对消费者电话回访的制度，了解消费者意见，并赠送资料及礼品。“皇沟”建立了一个数量宠大的消费信息库，由专人每天对这些信息进行整理。另外，“皇沟”还对消费者建议进行可行性评定，评选各等奖项，