基于“消费升级”和“量降价升”这两大基础逻辑，针对光瓶酒营销进行分析研究，思考发展规律，帮助企业规避营销误区，实现健康发展。
一、光瓶酒营销中五大误区
误区一：忽视内在，注重外在
真正的消费升级，一定是价值升级。升级的本质一定是产品的使用价值有了很大提升，或者口感有了新的变化。价值升级才是以消费者为中心，尊重消费者。未来跟风消费越来越少。消费者越来越理智，对品质的识别能力在增强。消费者对品质的追求越来越高。一些企业为了追求高利润或高价格，宁肯在广告传播、员工提成、促销活动、包装花样等方面加大投入，而在产品的核心品质上没有变化或变化很小，结果是消费者在尝试之后不能重复消费，*后招致失败。白酒企业从业者盛传一句话，“真正懂酒的人很少，都是跟风消费”，在这一错误理念误导下的产品升级，很多是伪升级，就是不重视消费者的结果，结果自然不好。
河南省酒业协会秘书长、总工程师赵树民先生说，技术研发能力是白酒企业品质升级的“芯片”。从这个角度来说，白酒企业未来比拼的是合理成本下的产品创新能力，其背后是对技术研发的重视和持续投入。牛栏山陈酿之所以能够风行全国，超越了东北系和其它一些地方品牌，其背后是在技术上取得了突破，从而在产品品质上表现除了所有好酒的共性（不上头、醉的慢、醒酒快）之外的独特利益：入口柔，能畅饮。这是消费升级下产品升级成功的典范。红星蓝瓶也是通过技术手段解决了二锅头口感过烈的痛点，实现了入口柔的品质优点，从而捕获了二锅头粉丝的味蕾。
可以断言：未来所有成功的产品一定是基于品质升级、满足了消费升级需求的价值升级。忽视内在的产品没有未来。
误区二：“百货促销”依赖症
以“占便宜”为核心的光瓶酒“百货促销”已经走到了尽头。在以50后、60后农民工为主的光瓶酒消费时代，一个打火机、一个床单、一个“再来一瓶”都会成为其选择的关键影响要素。那是因为其消费观形成的关键时期是饥饿贫困年代，所造成的严重不安全感和“从无到有”的占有感表现在消费上是就对小奖品的占便宜的感觉。老村长、龙江家园等品牌在过去确实也通过“百货促销”实现了快速发展和成功。改革开放40年了，80后成为消费主角，他们更关注产品本身，不会为了“小便宜”买单，“百货促销”没有未来。牛栏山陈酿没有“百货促销”，畅销全国。红星蓝瓶、小郎酒在全国高速增长，走的都是无“百货促销”路线。
误区三：价格“跳高”
除了暴发户，大部分人群的消费升级都是渐进的升级，且具有不可逆性。 由于光瓶酒出现了升级趋势，于是有人断言“百元以下无盒酒”。 这个观点忽略了品牌地位和时间周期，没有什么实际意义。受此思路影响，一些品牌的新光瓶酒定价达到了100元左右，甚至更高。这是严重违背基本市场规律的。光瓶酒也可以有高价格，盒酒也可以有低价格。光瓶酒本身是“里子”和“面子”，加上“场景”消费形态，反应在产品上的外在形态。表现在价格上当前是20元左右为主，是不注重面子的消费性质。年轻消费者确实更加注重性能本身，但也有一个渐进的过程。也就是一些很高价格的光瓶酒并没有多少销量规模，没有实际意义。事实上，多少价格都可以有光瓶酒这一形态，680元的李渡1955高粱酒，销量近亿元。但就其主流价位来说，15-20元是成熟价位，25-30元在快速上升，40元的价位在牛栏山珍牛的引领下，也呈现出快速放量的趋势。其它价位目前不是主流价位，没有销量规模，实际意义不大。
误区四：简单跟随大品牌的成功大单品
牛栏山陈酿成功之后，15元价位出现很多“陈酿”系产品，以低价进入市场，在渠道上骚扰牛栏山。市场也有一些所谓“蓝瓶”在渠道上冲击红星蓝瓶。但目前没有哪一个产品依靠渠道跟随成功的。在整体价格消费水平不高的情况下，依靠引领消费升级确立起来的老大位置有着较高的忠诚度。跟随者可以在渠道上对牛栏山陈酿有阶段性的冲击，但都为对牛栏山陈酿的地位形成实质影响。值得尊敬的是，牛栏山企业的高级领导拥有非凡战略定力，技高一筹，不盲从，不打价格战，反而通过市场提价，进一步保持了消费者和渠道的忠诚度。跟随者注定是没有出路和前途的。北京正一堂董事长杨光先生说：“跟随者是有宿命的，注定没有前途的”。因此，从消费者需求多样性趋势来看，跟随者注定失败，差异化才可能满足新的细分市场。
误区五：跟风的小瓶酒
虽然有诸多争议，但江小白作为现象级的品牌，短期6年已取得近10亿元的销售额，无疑是成功的。也是很多企业梦寐以求的。江小白上市之前，也有很多的小瓶酒，如劲酒、牛栏山二锅头等。小瓶酒作为一种产品形态，存在了很长时间，有其特定的消费场景。在没有饮酒压力的环境下，在寻找轻松、平等的“轻餐饮”氛围中，小瓶酒是三五知己、朋友轻松聚饮上选。小瓶酒的整体价值较小，容易形成初次消费。
江小白的成功，大部分酒企学不会。小瓶酒的营销是有门槛的。人们只看到了它精彩的文案，看到了互联网工具的厉害，看到了青春和约酒，但没有看到江小白成功的本质。常见现象是：把江小白理解为“青春小酒”，于是给自己的新产品起了一个很酷的名字，在文案上比着青春和各式各样的情怀，xx白,xx侠......举不胜举，但仍然不成功；瓶子做的足够时尚，甚至超过了江小白，可是渠道一阵风过去就没了；互联网、微信上玩的很花哨，就是留不住消费者。江小白作为新产品的成功，首先是系统营销的成功，不仅仅是一个要素的成功，模仿其中的一两点只是皮毛。同时，很多企业*容易忽略的两点，一是江小白的品质不错，是单纯高粱酒，口感很柔；第二、江小白的渠道精细化程度非常高。在深度营销销售基本功方面，鲜有企业做到这么好的程度。这两点，很多企业永远也学不会。
以上五大误区是行业常犯的错误，企业在开发推广光瓶酒的过程中， 应该主动规避。那么企业在实际操作过程中，应该用什么方法来保障成功呢？
二、六大密码系统保障价值光瓶酒的成功
单一要素成功的时代已经过去。未来，所有的成功，都是基于系统的成功。光瓶酒的系统营销主要从以下六大密码展开规划。
1、做高品质，做好差异
品质做高做实做异，是成功的基石。消费升级，意味着需要更高的品质。更高的品质表达需要三个方面：品类、差异化、利益点。小郎酒品质演绎的很经典：浓酱兼香大品类，兼具酱香之雅、浓香之冽，好喝不贵，好味道，享快乐，适合消费者聚饮畅饮。江小白是小曲清香型品类，单纯高粱酒与其它高粱酒形成差异，口感形成自己的风格，入口柔顺，适合聚饮。红盖汾依靠大曲清香这一品类，在口感上形成自己的风格和味道，加上是老牌名酒汾酒做背书，普通朋友畅饮是既有面子又有里子，很快一统山西。道里道外酒光瓶酒，依托百年老号万兴源酒业，是高粱酒大品类，轻柔高粱酒又区别于其它高粱酒，其口味上真正做到入口柔，后味香，回味悠长。产品一上市，就很快被商家追捧和热销。
2、预设场景，讲好故事
任何一个产品都是在一定的场景或氛围下消费的。场景和氛围是不同的人群在特定场景下同样的消费。随着消费升级，消费者越来越重视消费场景。因此场景既是消费者心理的需求，又需要品牌主动引导。某个角度上讲，哪个品类引导了场景，哪个品牌就会成功。江小白通过文案侧重描述线下“约酒”等场景，将江小白打造成为青春、时尚白酒的符号，核心是让江小白成为聚饮时不同情感宣泄载体的首选。道里道外酒提出“轻柔是一种生活态度”，率先在“轻餐饮”（烧烤、撸串等）业态进行引导，提出“小轻柔，真自由”的娱乐消费理念，成为夏季在轻餐饮朋友聚饮的首选。
3、设计规格，做好背书
小规格能起到什么作用？小规格也可以带动大规格，*终是大小规格都能畅销。相对于常见的500ml规格，250ml、125ml是常见的小规格。小规格适合年轻朋友追求“公平”的聚饮或人数少的习惯性饮酒，由于单价少，更适合尝试性消费。因此，小规格有利于新产品的培养，从而带动大规格，进而进入政商务消费。江小白的小瓶酒依靠扎心文案扑捉了大量的愿意尝鲜的人群，进而成功的带动了300ml规格和500ml规格，为了进一步拉动500ml规格，还针对性推出了适合团建活动的“拾人饮”。长期饮用江小白的从来不是年轻的屌丝，而是新兴的小康，甚至新兴中产的消费。
利用小规格的单价低、好尝鲜的特点，还可以起到特殊的背书作用。道里道外酒从过去鲜为人知到在市场快速热销，和它有独特的设计有关。道里道外酒定位城市光瓶酒和高粱酒，站到消费者角度如何确认和识别它是否粮食酒呢？消费者内心有一个潜在的认知：粮食酒是高度。因此，道理道外酒专门开发了一款50ml的小瓶酒，度数设置为58度。消费者在初次尝试消费时，明显感觉其上乘的粮食酒品质，为道里道外酒品牌背书。消费者从而产生尝试小瓶酒——高度粮食酒——道里道外酒是粮食酒——消费大瓶酒这一逻辑。
4、包装出挑，科学陈列
好的包装会说话。消费者的审美情趣在变化，表现在包装设计总的趋势是简约、有内涵。符号化的设计在柜台上分外出挑、抢眼，让其它的品牌成为绿叶，过目难忘。牛栏山陈酿用“经典酒瓶”达到了畅销，小郎酒的“歪嘴瓶”让人过目不忘，江小白的“表达瓶”开创了时代，红星的蓝柔时尚亮丽。道里道外酒独特的“d”字形包装，符号化处理，出挑易记。
江小白的终端可以作为终端陈列的教科书。江小白在烟酒店进口的柜台处设有专门的陈列台，大小规格一应俱全，入口即见，伸手即取，抢眼、生动、方便。为了提示消费者，在终端物料上规范为“3+n”的动作，即一份推拉贴、一张kt板、一份价格签，同时加上wifi贴/温馨提示/塑胶画/桌签/餐巾盒/烟灰缸等根据实际情况进行组合。产品在柜台上陈列，一般不少于4个面。体现除了品牌形
