可以说，每年两次的山东省糖酒商品交易会，一直是山东各地酒水生产企业和数万名经销商经营生活中的一件大事。无论您参加了多少次糖酒会，每次糖酒会上总会有些许新意，而对于“在商言商”的我们来说，也总会有些新的洞察。
　　商机也是需要发现和捕捉的，这一点毫无疑问。热热闹闹、已经令我们感到麻木的糖酒会结束以后，我们还是希望通过一些“提示”和“指引”令厂商朋友们有所收获。
　　为此，我们组织了这期滨州糖酒会专题，我们的主题很明确，主要是着眼于趋势和变化，也就是“风向”，画龙点睛地为您扼要呈现本届糖酒会纷繁现象背后显露出来的变化和趋势。
　　风向一：
　　鲁酒主流品牌省内市场碰撞日趋激烈相关动态：从此次糖酒会上的表现来看，“兰、景、孔、泰”、扳倒井、花冠、古贝春、琅琊台等山东省内的主流白酒生产企业，开始大力度的跳出“家门口”市场，加强山东省内的市场融合速度。具体表现为：首先，各主流企业对山东省内市场的招商开始细分；其次，在省内其他市场的开发政策上，各个酒厂开始对区域外市场进行大力度的政策倾斜；再次，较多的企业还在山东省内市场上设立了办事处，配备了相当多的销售人员。
　　本刊观察：过去很长一段时间以来，鲁酒板块的格局给人的感觉一直是诸侯割据。笔者认为，之所以这么多年来鲁酒板块一直是诸侯割据的局面，主要基于下面几个原因：省内各个地级市场上的鲁酒品牌实力相当，势均力敌，形成了一种相对“平衡”的状态；前几年，由于多数鲁酒企业特别是主流企业，在全国市场的征战中损失惨重，只能把主要的精力放在家门口市场的维护和挖掘上，对开拓外部市场甚至是省内其他的地级市场，往往是力不从心，无暇顾及；2010年之前，鲁酒主流企业在山东省内区域之外的其他市场，营销力量布局薄弱，销售网络不健全，虽然有零散的销售，但远未形成规模。
　　但近几年来，随着扳倒井、景芝、古贝春、泰山特曲等品牌的快速崛起，往昔鲁酒品牌“势均力敌”的平衡状态已经被打破，鲁酒主流品牌开始逐步在山东省内市场遍地开花，这是一个大趋势。
　　风向二：
　　东北酒市场开始弱化相关动态：近几年的糖酒会，东北小酒品牌的身影总是十分活跃，无论是大型的户外宣传广告、会展中心前广场上的舞台演出，二人转表演，还是礼仪小姐推广，传单形式的宣传等等，都十分抢眼。但这次糖酒会上，东北酒几乎濒临绝迹，即使是在很小的标准展位上能偶尔见到东北酒的身影，也多为山东的经销商捎带着出来展览，并不作为重点。从前几年的高歌猛进到现在的逐渐退却，东北酒给人留下了太多的思索。
　　本刊观察：应该说，不光是在山东市场，在全国其他很多市场，东北小酒的活跃程度也是越来越低。部分经销商认为，这主要是与目前东北白酒品牌，特别是几个卖遍全国的主导型品牌开始进入转型期有关。过去，几个东北领军白酒品牌依靠向市场大量提供终端售价只有5 块钱左右的产品，拥有了数量庞大的忠实消费群体，但随着原材料价格、人员费用、渠道及宣传等营销费用的逐年上涨，相关企业不得不提高产品的终端销售价格，来推动企业的稳定运转。逐步缩减低档酒的市场供应比例，培植和提升中高档酒水产品的市场知名度和美誉度，但这个培育需要一个相应的时间过程。应该说，当前和今后一段时间内，在山东市场，迫于成本的压力，知名度不太高的东北小酒品牌，市场空间会被不断压缩；知名度相对较高的几个领军品牌，则会向中高端市场逐渐挺进。
　　风向三：
　　“投机性”品牌市场越来越冷相关动态：以往糖酒会上，傍名牌的瓶装酒产品、礼盒酒产品，经常会扎堆出现，因为包装十分逼真，价格十分便宜，利润空间看来还十分得大，所以很吸引部分中小经销商的眼球。但这次糖酒会上出现了较大的变化，一方面投机性品牌较之往年有所减少，这可能与主办方今年着重加强参会资质的审核有较大关系；另一方面即使是投机性品牌进入了会场，展位前也很冷清，感兴趣的经销商是少之又少。
　　本刊观察：整个社会都呈现在“浮躁”的大背景下，社会上一部分商家也开始背离一步一个脚印的传统商业拓展模式，幻想傍名牌、蒙蔽消费者，一夜暴富。在经销商和消费者越来越理性的当今，这种思路注定是行不通的。“赖茅风”的消失，就说明目前包括山东在内的行业市场正日趋理性，“投机型”产品未来成功的可能性越来越小。
　　风向四：
　　鲁酒主流品牌开始进入高速跨越期相关动态：此次糖酒会上，山东扳倒井、景芝、泰山特曲、古贝春等鲁酒骨干企业，各自结合自身企业的特点，进行了高调的展示。山东景芝酒业甚至把2012 年经销商大会也搬到了滨州召开。各企业在此次展会上，也相继展示出了企业新推出的中高端战略新品。
　　本刊观察：不知道是否可以这样，把2012 年定位为鲁酒的战略转折年。之所以这么定位，主要是考虑到，当前景芝、扳倒井、泰山特曲等品牌，年销售额已经相继跨越十亿元门槛，更可喜的是，扳倒井在2011 年底超过了18 亿元。
　　在这种背景下，可以说，在今后两年左右的时间内，鲁酒部分企业会相继跨入年销售额20 亿元的阵营。能够达到这个销售额，则可以说这个品牌具备了相应的跃升基础，因为网络有了，品牌有了，人员有了，资金有了，就缺少战略决策了。一旦战略决策制定出来，鲁酒品牌有可能会再次迎来一个较大的飞跃。
　　风向五：
　　面对营销人才，普遍喊渴相关动态：既然是糖酒会，以往多年来参加品牌展示的酒类企业，所做的工作肯定是招商。但这次糖酒会上，笔者见到部分企业弱化了招商目的，而把招人放到了一个重要的位置。有的企业在自己的展位前，甚至打出了大幅宣传：诚招高级营销人才，保底年薪十万等等。济南众仁商贸有限公司负责人也称，他们公司长期以来一直缺少懂管理的营销人才，也经常利用齐鲁晚报、济南时报等平面媒体进行招聘，但是由于我们酒水行业是一个相对较窄的行业，来应聘的人虽然较多，但多是一些不懂酒水营销的，有时候面试十个人，也不一定能找到一个可以留下来试用的，所以就想到了借助糖酒会纳才。
　　本刊观察：伴随着行业良好的发展态势，近几年多数鲁酒企业和较多的酒水品牌运营商、经销商开始走上了快速拓展的道路，企业年销售额、销售网络、产品数量逐年大幅上涨，这就使得原有的人才结构和人才储备，远远满足不了发展的正常需求，企业迫切需要积极的引入新鲜的血液去补充。但现实是：面向全社会招聘，刚刚从学校毕业的学生，真正懂酒水营销的很少，多数需要长时间的培养，等几年后快培养出来了，还不一定能在企业留得住；面向酒水行业内部招聘，虽然人员相对较少，但精准率较高，几乎都懂酒，也几乎都有一定的市场运作经验和人脉关系，这也是部分酒类生产企业和运营商开始在糖酒会上招聘营销人才的一个重要原因。
　　风向六：
　　省外名酒品牌越来越向强势平台运营商集中相关动态：从此次糖酒会上，我们可以发现，山东省内的品牌运营商越来越多，山东新星、淄博奥德隆、山东天泽酒水、山东鲁糖、山东鲁供、德州旭日、济南众仁商贸等公司，均进行了较大力度的品牌展示。其中涉及到了茅台、五粮液、剑南春、郎酒、西凤、北京红星等省外多个名酒品牌以及景芝、孔府家、扳倒井等部分山东省内领军品牌。
　　本刊观察：伴随着近几年行业的快速发展，山东省内开始出现一批经销商巨头，他们有资金、有网络、有核心团队，随着越来越多省外名酒品牌及其子品牌，开始深度耕耘山东酒水市场，越来越多的名酒资源开始向这些少数的强势平台运营商集中，而大批的中小经销商则很难有机会拿到这些产品，或者说根本没有能力拿到这些产品。这种状况可能会导致一种结局：强者越来越强，弱者越来越弱，在一大批中小经销商艰难生存的同时，一小部分强势渠道商快速发展起来。