提到亮剑营销咨询公司总经理牛恩坤，河南省郑州市的酒业人士无不知晓他的“招牌”特点——说话语速飞快。不少人这样描述他的演讲：引用案例充实丰富，语调充满激情，幽默风趣。

　　不仅如此，牛恩坤话语中甚少藏机锋，习惯直来直去。《华夏酒报》记者刚和他一见面，牛恩坤便快速地说了一段长话： “河南省幅员辽阔，人口众多。拥有多家在全国范围内有知名影响力的白酒企业，在我国的白酒板块中占有举足轻重的地位。但是，对于这样一个白酒大省，这几年的发展一直逡巡不前。究其原因，我认为可以从以下几个方面进行解释……”

　　在郑州市农业路上，亮剑营销咨询公司位于银座商务大厦的12楼，走进公司里面一间不大的隔间，就是牛恩坤的办公室。每天，牛恩坤会准时来到办公室安静地坐下，但一有客户慕名来找他咨询，这件小隔间里就会充满谈论的声音，但大部分情况下，都是客户在听牛恩坤一个人在讲。

　　这是一个谈锋甚健的人，大致类似于古代的一名善于使剑的高手。与人对舞的时候，一向剑招绵密，连绵不绝。

　　“全得益于我那些经历”

　　2000年时，牛恩坤在河南省济源市上大学。没毕业时，他已经涉足社会实践。“离毕业还有一年，我想着自己出门去锻炼锻炼。”牛恩坤轻描淡写地回忆起当时的心境。从学校走出来的牛恩坤，先是到一家公司给董事长做秘书。牛恩坤说：“当时，只是想着能把学校学的东西和社会实践结合起来。就先做着，一直做到2001年的9月份。”

　　2001年9月，对酒行业和媒体感兴趣的牛恩坤辞掉了这份工作，跟着一位朋友来到郑州参加秋季糖酒会，糖酒会之后他们顺利地一起进入一家广播公司。当时，这家公司有一项很重要的工作，就是做酒类策划，这让牛恩坤非常感兴趣。他便和朋友一起做了一本行业杂志。短暂经营之后，这本杂志开始为商河网、稻花香等企业做了策划。“当时的策划以传播为主，专业面向酒行业。”牛恩坤说。

　　一年之后，他们开始与店小二酒厂合作。在这次合作中牛恩坤发现，虽然策划方案在企业比较认同，但长期这样走不远，“我们总是感觉理论性太强”。这件事情之后，牛恩坤逐渐开始思考怎么去做真正意义上的策划。

　　这件事虽然让牛恩坤展开另一种思考，但现实中的他依然努力做好每件事儿。2003年非典期间，因为有一批企业大范围地改制，社会资金流动并不是很顺畅。这个时候，牛恩坤受公司安排去广东东莞招商，让他颇为惊喜的是，有一家企业给他们一次性打了1000万元。

　　2003年西安糖酒会后，牛恩坤去了稻花香集团，组建了河南市场部，成为稻花香集团的区域经理。2003年7月，牛恩坤顺利与一名河北大商谈成协议。两年后，牛恩坤成为稻花香集团河北省的大区经理。

　　之后，牛恩坤从企业辞职，重新回到河南，在一份行业杂志做了5年。他开始用一种做咨询的眼光做媒体。这时，那个关于如何做好“非纯理论性”的策划方案的想法，还在“折磨”着他。他尝试着做样板，“做根据地市场，把它不强势的地方做强势。”他先后在濮阳、南阳去做市场，等到做成熟时候，继续回到郑州做制高点。半年之后，这本杂志的销量做到了竞争对手的70%。

　　“我觉得我能把这几件事情做好，全得益于我的那些经历，做过媒体、做过市场，当过董事长秘书等等。”牛恩坤说。“我的经历对我帮助很大，其实我现在做亮剑咨询公司，也是跟我这些经历有关。”2008年底，牛恩坤开始自立创业，并注册成立了亮剑营销咨询公司。

　　“亮剑其实是以小博大”

　　说起当初给公司起“亮剑”这个名字，牛恩坤否认和那部“5年播了3000多次”的《亮剑》电视剧有直接关系。他说：当时起这个名字更多的是想拥有自己一种激励自己的精神。“亮剑精神其实是讲以小博大的事情，在没有资源的情况下，我们应该如何做得更好？你会发现，狭路相逢勇者胜，真正是用一种精神逼迫着自己去创新。我个人也感觉亮剑精神和我性格也比较相似，我个人的这种经历遭遇过很强的竞争对手，但*后我们还会脱颖而出。”当然，这里面还有一种务实精神。

　　在做行业杂志时期，牛恩坤总结了一套当时尚未成型的心得：做好制高点，形成全面开花。从点到面，以点连线。“这下就可以在整个河南市场做起来了，我总结了三个度：论坛做到高度，发行做到低度，广告做到深度。”

　　这套心得逐渐用于亮剑咨询公司的工作中。2008年，亮剑咨询为泸州老窖六年陈头曲作策划。牛恩坤站在一个策划的角度，为这款新入郑州市场的产品做了一些“包装”。“在中档酒里面，产品的差异化决定了产品的性价比，同时差异化也决定了这个产品能不能做好。”泸州老窖六年陈头曲性价比非常高，但是当一个产品品牌的名字超过七个字时，就不容易被消费者记住。“它的名字非常长，我们给它做策划，改成六年陈，不再强调泸州老窖头曲等元素，并以红铁盒与泸州老窖众多产品形成区隔区隔。”深谙媒体传播之道的牛恩坤，还为它重新设计了新广告语，把当时很多消费者不知所云的“一路顺，路路顺”，改成“铁盒六年陈，顺口又顺心。牛恩坤说：“我们认为传播的东西一定要简单，简单一点才可能有卖点。”

　　通过这番咨询下来，泸州老窖六年陈头曲凝聚出了产品合力，在半年时间里，就成为河南省中档产品销售量第一名。接下来，泸州老窖六年陈头曲持续实现单品突破，在2008年到2010年这段时间里，单品销量超过1个亿。

　　接下来是与棠河酒业的“棠河金色珍藏”合作。棠河金色珍藏产品在驻马店市已经获得突破，并奠定了阶段性的基础，但缺乏差异化表现。“实在找不到文化诉求，我们为它做了时尚的诉求，并创新地进行顺柔型品牌推广。入口顺，回味柔，成为市场上的一道风景。”

　　2011年，牛恩坤再次亮剑出手，更是打了一场经典之战。这次是协助河南淮源酒业制定企业战略规划、重塑品牌形象和调整市场布局。为了重塑品牌，并突破固有模式。亮剑公司提炼创意出中高端产品陶坛老窖系列（天酿、地藏、妙酿），中档长篇年份系列（窖龄6年、10年、15年）和低档产品淮源小窖（金质小窖、银质小窖），高档陶坛老窖以”天酝地藏，手工妙酿“为品牌传播诉求。年底，淮源酒业成功打造出桐柏、南阳两大战略市场，销售额由2010年的6000万元到2011年突破1个亿，实现品牌及业绩双提升工程，成为河南区域白酒增长冠军。

　　诸如此类，都是牛恩坤带领亮剑公司用“以小博大”的亮剑精神创造的辉煌。

　　“建立根据地市场模式”

　　随着和企业合作的逐渐加深，亮剑正在形成自己独特的模式。

　　和南阳四特酒合作时，四特酒产品正在本地市场遭遇黑土地等产品的挤压，生意本不好做，但亮剑咨询公司进入之后，通过整合其产品力和打造对方团队，在半年时间就翻了一番。2011年时突破1个亿，2012年实现销售额1.35亿元。四特酒写下在南阳“省外品牌销量第一，区域为王”的案例，让南阳市场成为江西四特酒第一个“省外根据地市场”，也成为亮剑咨询公司总结出来一个根据地模型样板。

　　“白酒产业作为中国的民族产业，其全国化与区域化并存的市场格局长期存在，就像餐饮行业和茶行业一样，是一个高度分散行业，不会形成行业寡头垄断所有市场的行业格局。在这种格局下，任何酒企靠战略和战术的创新都可以在区域市场生存下来，而要谋取全国市场，就必须采用个个击破、 滚动发展的策略，区域市场运作成为基础，因此根据地市场的成功和复制尤为重要。”牛恩坤表示。

　　纵观中国白酒近十年的发展历史，既是二线名酒复兴崛起的历史，也是区域地产酒快速竞合发展嬗变成地头蛇的历史，更是一些有战略眼光酒企构建根据地并快速复制超越发展的历史。

　　牛恩坤分析根据地模式的重要性：“根据地就是自身力量占据绝对优势，而敌对力量不易攻取的地盘。”他举近代中国革命的进程为例，如井冈山根据地的建立，是建立了真正有效的防守体系。如果革命部队没有根据地，只能是不停地转移和撤退。而有了自己的根据地，才有了立身之本和成长之源。“根据地市场是积蓄力量、实现扩张基础，是形成板块组合效应，以点连线，以线连面，角逐全国市场的先决条件。”

　　牛恩坤认为，对于二三线酒企来说，必须树立以小博大的战略，通过“区域精耕、板块联动、滚动发展”策略，以根据地创造相对优势，根据地市场的构建和根据地市场的复制将是企业发展成为“地头蛇式”企业的必然路径。简单而言，企业要想成为地头蛇式企业，就必须要在局部市场占据强大优势，建立属于自已的战略根据地市场，然后到周边或异地复制更多的根据地市场，实现从一到多个强势区域市场支撑，实现区域为王、块板联动效应，才能实现市场的全国化转变。

　　“咨询的价值是解决未来”

　　近来，喜欢思考的牛恩坤又在反思咨询行业和咨询公司，咨询到底代表什么？而亮剑咨询又代表什么呢？

　　如今结合当年做媒体和企业的经历，牛恩坤将“根据地模式”运作得相当娴熟：树立高档酒形象，为中挡酒控渠道（把中档酒作为狙击竞争对手的产品)，低端酒是抢份额的产品，三类产品做了一个组合。

　　但牛恩坤还不满意，在他眼里咨询还应该承担更多的价值。牛恩坤说：“咨询的价值不应该是简单地给企业提供销量，而是协助企业做条件。条件做好了，企业的效益自然就会提高了。”对此他认为，咨询公司解决不了销量的问题，但一定能解决企业明天甚至是后天发展的问题。咨询的价值，已经不是过去给对方带去多大的销量，而是为可持续发展指引方向。

　　“我认为，更多的销量应该是企业来做。销量的提升更多的是靠企业观念的转变，咨询公司只是起到了一个配角的作用。我们和企业高层一起找对策，帮助他们找方向。*后用我们的战略，确定了主导产品