成都糖酒会期间我们参加了泸州老窖1573经销商大会，并与部分经销商进行交流。

　　纪要：

　　1.面对比较严峻的市场形势，经销商应该改变思路，现在酒水类渠道碎片化，经销商要适应从一件一件卖酒到一瓶一瓶卖酒的市场变化，对白酒行业面临的形势做好充分准备；2.2012年1573的价格没有挺好，但销量也没有上去，2013年公司将继续坚挺终端和一批价格，不会减少市场投入，特别是对重点政商务人群的营销投入，未来核心意见领袖对白酒消费的拉动作用仍将十分明显。公司也会继续加强公共平台的宣传投入，如政府、银行等，特别是与银行系统的合作，要考虑如何利用银行优质的客户资源形成产品动销；3.国窖1573是一款凝聚了很多人心血的产品，08年收入超过10亿，09年超过20亿，10年超过30亿，11年超过50亿，曾经让各经销商赚到了真金白银，12年底公司在市场上回购了一批产品，也正是希望能稳住价格，希望经销商能够配合将价格稳住，对于扰乱终端价的经销商公司将坚决给予惩罚，特别是几个甩货较严重的重点省份，希望在40天以内把价格体系稳住，而对于公司内部某些扰乱市场秩序的营销人员，将给予劝退甚至开除的处分。

　　4.渠道开拓：流通渠道将集中优势资源，重点投入能够产生动销的优质名烟名酒店；餐饮渠道会将c类和d类店放到和a类店同样的位置对待，同时兼顾食堂、会所等特殊餐饮渠道的开发，将降低会所渠道产品终端价，仅略高于商超终端价，促进终端销售；在团购渠道，公司给经销商和营销人员发布了团购指引，将会派出营销人员进行扫楼，对核心客户进行赠饮，提高终端持续购买力，把资源集中在重点单位的一把手上；5.新的积分管理方法已经实施，经销商可以登录系统查看，前一个月的渠道支持费用下个月就可以使用；新的补偿计划已经发到各个片区经理的邮箱，将马上实行；6.市场营销方面将加强渠道活化，弱化促销，宣传部门将在2013年策划一系列事件性营销活动，如6-8月1573冰饮风尚活动等，市场费用投入不会减少；7.新设计高端产品陈列台，占地6平方米，每个陈列台均配有营销小姐，用以展示中国品味壹号、叁号和国窖1573系列共计六款产品，将在全国市场广泛推行，每个省会城市a类名烟名酒店要有20个，b类10个，c类8个，d类6个，地级市和县级市也有要求，数量递减；8.新开发国窖1573大师签名限量版1500ml、3000ml和中国品味壹号、叁号编号版，每个经销商根据1573订货量可以申请订购销售，根据号码靓丽程度分成第一、第二和第三等级，市场参考价分别上浮20%、10%和5%，限量版可提供编号订制服务、收藏证书及相关增值服务；9.计划模仿浙江物产集团，成立志同商贸公司，2013年将对各行业大型企业进行招股，主要面对对象是龙头制造类企业（有色、钢铁等）、大型商贸企业和服务业企业（如广告、传媒等），今年将选择不超过200个股东，每个股东出资额不低于1000万，不高于6000万，总注册资金20亿。志同商贸公司将形成互通有无、优质资源互补的平台，暂定利润分配方案是4:4:2，20%是股东红利，收入贡献分配40%，利润贡献分配40%。

　　我们的观点：

　　1、此次1573经销商大会显示2013年公司将维持“控量保价”战略，通过加大投入、回购产品和渠道控制等手段保持1573系列价格坚挺，该方针和另外两大巨头茅台和五粮液优先市场占有率的策略有所不同。我们通过对经销商的草根调研了解到，国窖1573名义出厂价889元，当前一批价800-850元，扣除返点和渠道费用后经销商真实的拿货价约为740-750元，渠道利差存在但仅有几十元，且动销情况很不理想。广深地区商务消费能力相对较强，茅台一批价也已经跌破1000元，五粮液一批价620-650元，横向对比而言，1573品牌力难以维持现有一批价，终端动销迟缓，部分经销商囤有6-12个月的存货，渠道压力较大，内地甚至不少老窖的经销商放弃经销1573转而主攻特曲头曲等腰部发力产品。

　　2、对于公司“控量保价”战略对业绩和品牌的影响以及其可持续性，我们保持谨慎态度。预计2013年1573经销商将继续承受压力，公司高端酒收入或将略微下滑，销售情况较好的特曲和头曲将成为未来业绩成长的主要驱动力，预计12-14年eps分别为3.12、3.23和3.75元，对应pe8、7.7和6.6倍，维持“增持”评级。