酒，作为中国传统社交文化的重要载体，在消费时，有威望或者有实权的消费者会对大众消费产生强烈的引导作用。企事业单位的主要领导往往被人们称之为“消费意见领袖”，通过公关和团购，实现对“消费意见领袖”的有效拦截，不仅能够实现销售，而且能够形成消费带动，提升品牌形象，促进酒店、商超等传统终端相关通路的启动，同时，对于打击竞争对手更能产生直接效果。
　　团购渠道是未来酒行业*具销售潜力的渠道之一，该渠道具有扁平化的特点，涉及人员较少，利润及操作空间相对要大很多，消费群体相对稳定，在各种有利因素促使下，必将使之成为众厂商在未来进行抢夺的重点渠道之一，也正因如此，传统意义中的酒店、商超等终端将进一步前移。团购渠道的建设是靠“一对一”、“一对多”的直销模式来打通的，在这种直销模式直接推动下，消费者便成了真正意义上的*后终端和*直接终端。
　　从全国酒类厂商开发团购渠道的营销手段来看，目前还处于遍地撒网、广种薄收的低级阶段，远没有进行深耕细作，企业的操作手法，基本上还处于通过组建一个公关团购部门，聘请一些具有公关能力的人，选择适合团购运作的几款酒，然后借助人脉关系、给客户一些回扣等形式的小恩小惠来进行“直销”，其做法，显然还是仅仅停留在“为卖酒而卖酒”的层面上。而对于社会资源的深度整合，以及对于真正意义上的团购客户的情感沟通模式，还没能做到系统化——这种简单的直销模式，很难培养出忠诚度很高的团购类型消费者，其实质不过是将团购单位变成了“小单元”分销商，由此带来的竞争力并不强。更重要的是，这种团购模式在很大程度上取决于团购单位的关键负责人，而凭借回扣等方式建立起来的所谓关系，又极容易被金钱所攻破，因此在酒水团购中，客户“换牌”消费现象比较普遍。
　　团购，作为“一对一营销”的有效模式，是一种通过特殊的渠道销售行为而获得较高利润的有效渠道。它在宣传企业品牌的同时，还能建立一批稳定的核心消费者群体，可以达到利益与名誉的双赢，如此重要的渠道需要系统化运营，才能使厂商在有限的资源中实现无限的发展空间。
　　团购渠道的开发与培育不是一蹴而就的，首先要认清公关与团购之间的关系。公关主要针对的是企事业单位中的领导，这一群体在本质上是消费意见领袖，是消费潮流的引领者，担负着引导消费潮流的责任。而团购的对象，更倾向于企事业单位和权力部门中具体负责采购的办公室主任等，以及婚宴消费等大宗购买的经办人，他们可以说是消费潮流的追随者。公关和团购的营销方式不同，公关是创造消费趋势，赢得消费领袖口碑支持的过程，公关的主要手段是“送”，并在此基础上让目标对象进行品尝并进而达到认同，本质上是一种对市场的投入。团购是对口碑产生的销量收获，其主要的表现方式是“收”，也就是产生销售，收获销量。
　　公关和团购之间是一种依存关系，从公关团购营销的全过程来看，先公关、后团购是重要的原则。用公关来赢得消费领袖的认同和青睐，并因此产生有辐射力的口碑，团购经办人才可以无风险、顺利地进行大宗购买，在形成消费潮流之后，普通消费者也才会追随消费领袖而做出选择。
　　公关和团购不仅仅是关系或者客情的处理，它需要的是系统作战，从公关对象的确立、公关活动的设计、公关资源的监控、公关资源的评估、公关资源的整合、公关对象的传播等等，诸方面都需要做好资源配置，而这些又都是为实现团购销售所作的铺垫性工作，在酒水团购活动中尤为重要。有没有一定的系统性组织流程和完善的制度保障来支撑，对下一步的团购销售将带来很大的影响，同时，这也对厂商是否具备合理配置自身资源的能力是个考验。而在团购销售环节，产品的组合、人员的配置、价格体系的确立、售后服务的跟踪、客情关系的维护、客户反馈信息的采集、返单率的保证等方面，也都需要有系统支撑。
　　因此，系统化操作是团购渠道建设的核心和关键，没有系统化的团购操作，在激烈的团购资源争夺战中，就好比“小米加步枪”对“飞机坦克大炮”，打打游击战尚可，要想保持长久性胜利则会很难。
　　
　　（文章来源：酒海导航 注：作者为长春市酒类行业协会常务副秘书长、黑龙江省酒类流通协会副会长）