酒水团购风漫地
俗话说“烟酒茶不分家”，无论是烟和酒还是酒和茶，大家都是可以在一起共享的，尤其是香烟，甚至可以多人同时多次品尝，当然，这个多人同时多次品尝的，乃“二手烟”是也。因此，烟酒茶都是中国的待客之品，除了香烟是舶来品之外，茶和酒都是中国古老的传统产品，历经数千年而不衰竭，皆因一杯热茶、一壶好酒是中国人*好的待客礼数。1500年前，豪放派大诗人李白先生甚至做出了将价值千金的“五花马、千金裘，呼儿将出换美酒”的豪迈之举，3000年前，商朝的*后一个帝王——纣王，更是创造了酒池肉林的奢华壮举。但是，在世事变迁中，酒水团购却将这种千古不易的待客佳品，逐渐演变成了“腐败”的一种代名词。
如今，在酒水团购风劲吹之下，在有的地方，局长级、处长级酒水代理商满街跑，县长或书记的老婆、孩子甚至没人知道的各种关系，纷纷摇身变为县级酒水代理商——大量政府官员涌入酒水行业淘金，催生了酒水团购“灰色市场”的快速发展，让人惊叹的是，有些地方甚至每个县都有县处级干部代理着某个酒水产品，可谓是酒水团购风漫地，风过之处地皮湿。
当酒水团购傍上官员这个“大款”
在酒水团购市场，大家比拼的不再是品牌、品质和营销技术，而是关系的深浅与职务的高低。稍微有点进取心的人，在一个地方呆久了，难免会生出各种各样的关系，甚至和政府官员有着直接的亲属关系——即使没有直系亲属的关系厚度，至少也能排上“转折亲”，不知怎样就叫成了干爹、干娘、干爷、干舅、干姐夫之类。因此，做酒水团购直接变成了做关系、比官职。传闻有个市的什么秘书长，但凡到各下级政府部门去“指导工作”，均曰：“你们平时喝什么酒我不管，但是我来了就必须喝‘xx商务酒’”，因为这个“商务酒”的老板和他是老关系。他也知道，这些下级官员也和很多酒老板有特殊关系，甚至手里面也代理着某个什么狗屁品牌酒水。
更离奇的是，传闻中江苏某品牌酒水在江浙一带大行其道，是因为和南京军区有着特别的关系，只要是在南京军区的地盘，军队都喝他的酒。此种传闻，应该纯属谣传，但是听起来不免令人毛骨悚然。既然关系“勾兑”的技巧已经超越了营销，那以后做酒其实什么都不用做了，直接和党政军挂钩就可以搞定，让省委书记来做茅台的总经销，让省长来做五粮液的总经销，让副书记来做剑南春的总经销，让副省长来做泸州老窖的总经销，让省军区来做洋河蓝色经典的总经销，剩下的事情自己什么都不用管，只管在家睡大觉和按时点钞票就行。
各位看官，尽管上面只是玩笑之语，但如今的酒水团购傍上了“官员”这个腿粗的却是事实，谁有关系谁发大财，没有的，找到县长、处长、局长的七大姑八大姨同样也能发财。世风所及，酒水团购已经变成了大大小小各级官员的生意经和聚宝盆。
当酒水团购傍上“官员”大款，有些东西就会开始变味。2008年，有位专家曾经在某经销商大会上津津有味地说，做酒水团购其实并不难，只要发挥“少妇兵团”的功能，招上一二十个美丽妖艳、风流万端、朝气蓬勃的少妇，专门去勾兑那些处长、局长、县长和老板们，要实现酒水团购签单几乎十拿九稳。
可怜啊，酒水经营者就这样变成了“老鸨”。世风至此，也许真的要不了多久，酒业公司的门上就会被纪委和警察贴上一条大大的标语：“老老实实经销商，正正经经做人。”——此语，仅作笑谈。
酒水团购的“致命杀”
酒水团购和茶叶团购、礼品团购已经成为各中低层官员的腐败标志。一样东西，一旦成为众人喊打的过街老鼠，那么离完蛋的日子也就不远了，因为此时，这个“完蛋”比别的隐藏在深处的腐败要查处起来更容易，因此也来得更快、更直接。所以此腐败一旦被列为查处对象，比参与挖煤开矿、贪污受贿更容易崩溃。挖煤开矿者往往躲在山沟里，只要不出安全事故，一般情况下谁也不知道是谁干的，至少普通老百姓不知道；而酒水团购简直就是将官员经商和其腐败行为自曝于天下，等于自己喝麻了去找死！一个处级官员、局级官员代理一个或三五个酒水品牌，除了徒增诸多琐碎之外，其实也赚不了几个钱，在没人追查、没有麻烦之时，顺便捞几个也没什么关系，一旦等到这种行为被列为专项整治，谁也不会再去沾这个腥的时候，每一个官员都会以*快的速度跟它撇清关系。
这就是酒水团购的致命杀。
酒水团购命运的根本转换，时间也许在2012年。到那时，酒水团购的好运也许就到头了，而酒水营销时代可能会真的到来。一个产品或某个行业，只有不是将希望寄托的权利这根绳上，才能真正成熟，也才能真正成为以市场营销为导向的产品。一旦市场走向成熟，品牌也就开始向集中化迈进，试问现在还有多少人去做矿泉水、可口可乐、洗衣粉、牙膏或者冰箱、电视机的团购？
渠道是酒水营销的一道筹码
现在，让我们转身看看酒水营销的本质吧。
可口可乐说，产品要做到随处有卖、人人能买、心中首选，如此一来就能畅销。这是对于完全市场化的饮料类产品的*经典描述。因为作为可口可乐，它品牌响亮、价格低廉、利润微薄，走市场化道路是*佳捷径、唯一选择，它的一个县级经销商可养不起十个、二十个人的“少妇兵团”呀。
但是酒水类产品却几乎完全不一样，价格高低均有，利润厚薄皆存，而且品牌众多，鱼龙混杂，不像饮料就那么几个品牌，因此难以做到随处有卖，而购买场所又相对较少，且比较专业，甚至要分清真假，还需要给予消费者一定的引导。这就意味着，酒水营销比饮料营销要复杂得多。其中，渠道是酒水营销中一道不可或缺的筹码。
那么酒水市场化营销的渠道将会是什么呢？我认为酒店、酒楼、餐厅、酒吧、夜场等餐饮渠道还是首选，其次是商超，再次是食杂店，*后仍然会有团购这一渠道存在。团购渠道其实也是针对当初餐饮渠道的高昂费用设计出来的，其作用主要是为了“阻断餐饮”，因此，团购渠道的兴起才导致了餐饮渠道的没落。
团购“崩盘”考量企业营销水平
受“反腐败”高压，当那些官员们开始从酒水团购市场撤离、急于撇清跟酒水经销商关系的时候，酒水消费将趋于理性，垃圾酒品也因此会被逐出主流消费者的餐桌，酒水团购更将面临“崩盘”之虞。
我们可以想象的是，酒水团购渠道崩溃后，自带酒水现象将会减少，餐饮渠道的作用会再次凸现。不过，此时的餐饮渠道酒水销售将会出现平价化趋势，酒水类产品在餐饮终端直接购买、直接饮用的现象将大大增加。可以肯定的是，如果要顺应酒水销售在终端的重新崛起，你的产品首先要在这个渠道有销售，而且是必须要占领这个渠道才能有机会。所以，如果我们不能迅速提升营销水平和销售水平的话，必将重蹈覆辙，从而再次进入推高餐饮终端门槛的恶性循环，而且这一天估计将会难以避免地很快到来。
那么，怎样才能避免重新蹈入恶性循环的覆辙呢？
首先，要让您的品牌成为一个有知名度、影响力和号召力的品牌。因为在餐饮这个渠道内，能够容纳的品牌是非常有限的，而且竞争程度越高，市场上存在的品牌也必然将越来越少。所以您如果不能成为全国大品牌，也必须在一定市场区域内成为餐饮终端必须选择的品牌之一，而成为他们必选的品牌，唯一途径就是在消费者心目中奠定自己的位置，成为消费者的主要选择之一。
其次，理性参与“买店”。随着餐饮终端的销售作用再次凸显，肯定会再次引发买店潮，只可惜像以往那样疯狂的“买店时代”已经一去不复返，因为消费者经过这些年的教育，甚至亲身参与销售实践，自身具备了相当的知识，也已经明白了自己需要什么样的酒品、有了选择的原则和标准。因此，此时理性参与买店才是企业做好餐饮终端营销的上上策。
其三，不舍团购，挖掘其剩余价值。酒水团购渠道崩盘，那么是不是团购就要彻底消失了呢？答案是否定的。届时，仍然会有一部分品牌和经销商能够坚守住这块阵地，但彼时的团购条件已然发生了变化。第一，团购产品的品质要好，垃圾酒将失去团购空间；第二，团购产品的品牌要好，没有知名度的酒水很难再进入团购领域；第三，要经得起理性检验，同时要面对更多的监督。
酒水类产品进入餐饮渠道无非是两种选择：一是进店消费；二是自带酒水。但不管是哪种选择，都要以品牌、品质和营销为前提。
让我们看着酒水团购渠道的崩溃呵呵而笑吧，它的崩溃是一个行业的进步，甚至可能是一个时代的进步！毕竟，在酒水渠道“崩盘”之后，考量更多的将是企业的营销水平。
文章来源：酒海导航
