深圳商报记者 程连红文/图

　　去年年底以来，受“三公消费”限制、军队和地方“禁酒令”等影响，高端白酒的销售遭遇空前压力，此前一直表现坚挺的茅台、五粮液也不得不为价格问题而低头。而作为浓香鼻祖高端白酒龙头的国窖1573，价格不降反涨。泸州老窖价格如此坚挺，底气何在？昨天，泸州老窖总裁张良接受记者专访时表示，“底气”在于良好的产品品质、准确的市场定位和灵活多变的销售策略。

　　张良表示，白酒调整期也正是企业机遇期，该公司采取一系列有效措施，抢抓机遇，今年以来，不仅企业经营稳健，而且国窖1573的销售额也稳中有升。

　　抢抓行业调整的机遇

　　“减少三公消费，把纳税人的钱用到更好的地方，我认为这是好事。”张良对记者说。

　　他告诉记者，前十年白酒行业高速发展，不仅许多地区的白酒企业产能大规模扩张，而且新增企业不断涌现，到现在，产能过剩的现象已经很突出了。在这种情况下，即使没有“限酒令”，白酒行业的调整也很正常。就跟美国的金融危机一样，美国依然强大，但是它遇到金融危机的时候会有一个波谷，白酒行业经过了这么多年的快速发展，“就像我们劳累了一天洗个澡，没有什么太大的事儿，正常得不得了。”张良打了个比喻。

　　鉴于过去两三年间白酒行情高涨，房地产、煤炭等各路资本大举进入，促使白酒行业出现了一波疯狂的扩产潮。“2013年行业产能过剩的危机已开始显现。”他介绍说，这几年，白酒行业的高增长让不少企业看到了“钱途”，于是联想、海航、中信等都进来了。在“行外”纷纷进入的同时，国内白酒企业的扩张速度也相当惊人：从泸州发展酒业集中发展区到汾酒发展产业园，再到茅台建产业园，现在产能是建起来了，但还要把粮食装到酒窖里慢慢发酵，发酵出来之后还要生产。在张良看来，随着这些产能的投产，白酒行业产能过剩的情况将越来越明显，必定会带来更多恶性竞争。

　　在提及泸州老窖的产能规划时，张良表示，未来仍将有规划地扩产。在张良看来，扩产的机会点在于白酒行业集中度的提升必定会造成酒厂数量的大幅减少，骨干企业的优势将不断提升，需要提前进行产能布局。

　　他预计，经过这几年调整之后，未来五年，随着经济的发展和城镇化建设的推进，白酒行业又将迎来新的消费需求增长，届时，经过调整和整合，白酒行业将重返升势。

　　打造白酒中的“拉菲”

　　“行业的调整期正是泸州老窖自身发展的机遇期。”说这话时，张良显得语气轻松，信心十足。他告诉记者，面对白酒产业的困境，泸州老窖审时度势，提前布局，使产品结构日趋合理，市场竞争力也日益增强，正因为如此，在茅台、五粮液等高端白酒大幅降价的同时，泸州老窖价格却十分坚挺，不降反升。为何如此？张良表示，之所以这样做，在于其良好的品质、合理的产品结构、管理模式和创新的市场发展战略。

　　据张良介绍，作为“双遗产”成果，泸州老窖过硬的产品质量是其在行业调整期非常大的优势，而其产品结构和品牌定位日趋合理，也使得该公司市场竞争力不断增强。其超高端品牌国窖1573，作为泸州老窖的形象和旗舰品牌，其定位为白酒中的“拉菲”，成为白酒中的奢侈品。今年，在继续力推国窖1573的同时，该公司中低端白酒产品也全面开花。目前，泸州老窖的中低端产品销售都做得比较好，低端产品预计占到三分之一左右，300元至600元的中端产品也能占到三分之一。

　　“我们不回避奢侈品三个字。”与茅台等高端白酒坚决与奢侈品划清界限不同。张良认为，很多稀缺资源随着历史的沉淀其高贵性逐渐显现，国窖1573具有资源稀缺性，对其*好的保护方法就是价格。很多稀缺资源就是因为价格太廉价造成了太多的浪费。面对困境，白酒如何才能拓展新的消费群体，开发消费者新的需求？对此，张良表示，在减少“三公”消费的大前提下，泸州老窖及时调整市场战略，采取灵活多变的市场战略，大力开发民间消费市场潜力，引导民营企业等消费群通过合法个人资金消费高端白酒，成效显著。

　　张良明确表示，将会坚定地走品牌道路，将国窖1573这个品牌打造成白酒奢侈品。

　　记者了解到，泸州老窖上半年对公司中低价位产品进行了产品、渠道和管理体制上的积极调整，公司在中档酒市场主推特曲老酒系列：7年系列、9年系列和30年系列；以及老窖特曲系列：3年系列和5 年系列。

　　不仅如此，品牌文化建设影响力日益增强，以及管理效率的大幅提高，也使得企业后劲十足。据张良介绍，通过专业化分工、社会化协同加强生产，并不断提高管理效益，降低管理成本。目前，泸州老窖是人均利税*高的企业之一。而未来，国窖1573的价格还要往上走，为泸州老窖系列的价格上涨提供空间，这样企业的发展空间将更加广阔。

　　创新高端酒营销模式

　　在及时调整产品结构的同时，该公司推出的高效整合平台，也成为新的亮点。今年4月，泸州老窖智同商贸股份有限公司正式成立。用张良的话来说，智同商贸涉及行业覆盖面广、供应链条长，是一个基于信息化网络的资源交换平台，推动股东之间产品交易和终端消费，拓展股东各方的销售渠道，实现多方共赢格局。

　　在这一模式下，商贸公司能够将股东的分散碎片化采购需求及资源化零为整，形成规模，从而促成资源的商业化。同时，这种将资源及需求集合的模式还能大大提高交易的总体效率，并进一步降低交易成本。“未来，智同商贸将通过10年时间，发展成为国内领先、营收规模达3000亿元、具有知名企业品牌、聚集众多优质股东、融合贸易、物流、金融等综合性业务的超大型贸易公司。”张良告诉记者。

　　据了解，智同商贸的营业收入和利润主要包括三部分：白酒贸易、其他商品贸易、供应链金融服务收入及资本运作收益。目前，智同商贸已与上汽、创维、金龙鱼等大中型企业达成战略合作。

　　大众消费群体主要通过已有的渠道体系实现销售，泸州老窖深度挖掘集团客户，该公司积极创新，采取了一系列措施来扩大高端产品的销售收入：大力开展终端价3万元以上的定制酒营销，深入挖掘高端消费群需求潜力，通过大型企业之间商业贸易活动带动国窖1573的销售，目前公司已经和多家大型企业达成合作关系。

　　据张良介绍，公司已举办了多次定制活动，取得了不错的成绩。“我们已与香港的一家房地产公司展开了合作，他们卖房子，我们卖酒，取得了较好成绩。在成都我们还有20多场合作，估计会给公司带来几千万元的收入。”而*近，该公司创新性推出的“生命中的那坛酒”系列活动，更是将酒文化与人们生活中的重要庆典活动紧密相连，将定制酒活动推向高潮。

　　（原标题：坚定打造白酒奢侈品）

　　来源：深圳商报