刘总于1996年就开始实施了酒类营销公司化管理，规范运作酒店终端，以管理严格、执行力强而著称。其酒店网络和分销网络的掌控力无人能及，在当地市场可谓是一枝独秀。
随着两支酒水品牌的连续运作成功，刘总对自己的市场动作能力非常自信，和酒厂的合作也就变得非常强势，所以要求酒厂的市场投入和市场操作思路都要听自己的。1999年，由于酒厂没有满足其要求，刘总便放弃了其畅销的成熟性白酒品牌经销权。另外，当时处于快速成长期的一个中高档白酒品牌，主动找到刘总请求其总经销，双方却因为市场支持问题分歧过大而没有合作成功，刘总拱手将经销权让给了另外一家白酒经销商。一年以后，在厂家的大力支持下，另一家白酒经销商依托这支强势品牌的迅猛发展，酒店网络和分销网络迅速超越了刘总。
简析：成大事者，须有开放心态和合作意识。现代的市场竞争，不单单是网络的竞争，而是品牌的竞争和企业之间综合实力的竞争。任何一个市场，单纯地依靠厂家或者是单纯地领先经销商都很难长治久安，只有厂商之间良好地合作，才能取得真正的成功。对于经销商而言，强势的网络更需要强势的品牌支撑，否则，网络也会变成无源之渠。因此，善于分析市场，培养敏锐的洞察力，抓住具有强劲增长潜力的品牌，是经销商强者恒强的必由之路。缺乏合作心态，动辄试图挟网络而令厂家，必然会失去良好的合作伙伴，*终走向没落。
